Mariusz Gliński 9 min

    HubSpot Case Study - Fudo Security - cyberbezpieczeństwo IT

    Wolisz słuchać niż czytać? Odtwórz poniżej 👌


    HubSpot Case Study - Fudo Security - cyberbezpieczeństwo IT
    10:40

     

    fudo_security_logo-1

     

    • Nazwa firmy: Fudo Security
    • Branża: Cyberbezpieczeństwo
    • Lokalizacja: Polska
    • Obsługiwane rynki: EMEA, DACH, USA
    • Strona internetowa: www.fudosecurity.com

     

     

    Zrealizowane usługi

     

    1. Migracja z ZOHO CRM na HubSpot Sales Hub Enterprise
    2. Ponowne wdrożenie CRM w oparciu o HubSpot Sales Enterprise z rozbudowaną strukturą wielowalutową i różnych rodzajów firm współpracujących (partnerzy, dystrybutorzy)
    3. Konfiguracja procesów zarządzania assetami (hardware, licencje)
    4. Zarządzanie statusem umów serwisowych
    5. Implementacja modelu współpracy z partnerami


     

     

    Kluczowe Fakty o Fudo Security

     

    Fudo Security to polska firma specjalizująca się w dostarczaniu zaawansowanych rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa IT. Jej misją jest ochrona organizacji przed nadużywaniem dostępu przez użytkowników uprzywilejowanych, co potwierdzają lata doświadczeń i setki zadowolonych klientów na całym świecie.

    Produkty Fudo Security oferują kompleksowe zarządzanie bezpieczeństwem IT, pozwalając na:

    • Łatwy i bezpieczny dostęp  do infrastruktury IT,
    • Monitorowanie aktywności użytkowników uprzywilejowanych, aby chronić krytyczne zasoby organizacji,
    • Zarządzanie polityką haseł oraz alarmowanie w przypadku podejrzanych zachowań.

    Systemy dostarczane przez Fudo Security wykorzystują mechanizmy sztucznej inteligenci AI, która  wspomaga administratorów cyberbezpieczeństwa w firmach w ich codziennych obowiązkach, dostarczając niezbędnych wytycznych i ułatwiając proces ich weryfikacji. Wykorzystując te mechanizmy administrator jest powiadamiany w momencie, gdy sesja nawiązana przez użytkownika zostanie zidentyfikowana przez AI jako podejrzana, co wzmacnia ochronę systemów nie angażując administratorów w szczegółowe analizy zachowania użytkownika. 

    Firma kładzie nacisk na szybkie wdrożenie swoich rozwiązań, przyjazne dla użytkownika interfejsy i niezawodne wsparcie posprzedażowe. Ich podejście łączy zaawansowane technologie z biznesową elastycznością, co pozwala odciążyć zespoły IT i umożliwić firmom skupienie się na ich kluczowych działaniach.

    Oferta Fudo Security jest dostępna zarówno dla dużych organizacji, jak i dla rozwijających się firm, którym oferują darmowe wersje swoich produktów. To zobowiązanie Fudo do zapewnienia, że każda organizacja, niezależnie od wielkości, może skutecznie chronić swoje zasoby.

    Współpracując z lokalnymi partnerami, Fudo Security wspiera ich w edukacji i wyposażeniu w narzędzia do walki z nadużywaniem dostępu uprzywilejowanego, co pozwala na skuteczne zabezpieczenie danych w różnych branżach i rynkach.

     

    Posiadane rozwiązania przed wybraniem HubSpot


    Przed współpracą z BusinessWeb, Fudo Security korzystało z systemu Zoho CRM w obszarach sprzedaży i HubSpot Marketing Hub Professional w obszarze marketingu. Jednakże ta integracja nie spełniała w pełni oczekiwań firmy, nie umożliwiając pełnej integracji marketingu i sprzedaży. Zoho nie spełniało krytycznych wymagań firmy w zakresie zarządzania procesami wielowalutowości i ofertowania.

     

    Rozwiązania, z jakimi był porównywany HubSpot


    Rozwiązania, z jakimi był porównywany HubSpot: Ze względu na posiadanie osobnej licencji HubSpot Marketing Hub, zdecydowano się bezpośrednio na HubSpot Sales Hub, aby uzyskać zintegrowane środowisko pracy marketingu i sprzedaży. Po sprawdzeniu Salesforce i Pipedrive, uznaliśmy, że koszt migracji marketingu i sprzedaży do tych systemów był nieadekwatny do planowanych celów.

     

    Kryteria decyzji dlaczego HubSpot


    • Możliwość pełnej integracji procesów marketingu i sprzedaży.
    • Elastyczność w zarządzaniu skomplikowanymi cennikami i ofertami w różnych walutach.
    • Poprawa raportowania sprzedaży na różnych rynkach.
    • Dopasowanie HubSpot do zdefiniowanego w Fudo procesu sprzedaży. 
    • Umożliwienie bardziej efektywnego zarządzania siecią partnerów.
    • Lepsza kontrola przychodów powtarzalnych MRR.

     

    Wyzwania Fudo Security przed rozpoczęciem współpracy z nami

     

    • OBSZAR SPRZEDAŻY: System Zoho nie umożliwiał efektywnego zarządzania cennikami, tworzenia ofert specjalnych oraz ich przypisywania do transakcji, co zwiększało pracochłonność i komplikowało proces sprzedaży.

    • OBSZAR KANAŁU PARTNERSKIEGO: Ponieważ sprzedaż Fudo Security odbywa się przez sieć partnerów na całym świecie, brakowało elastycznego rozwiązania pomagającego zarządzać jej kompleksowością od strony ofertowania w wielu walutach, prognozowania sprzedaży i zmniejszenia pracochłonności obsługi tego kanału. Ważne było również wykorzystanie HubSpot do procesu rejestracji i akceptacji projektów sprzedażowych zgłaszanych przez partnerów.

    • OBSZAR MARKETINGU: Marketing Hub nie mógł w pełni wykorzystać korzyści płynących z integracji ze sprzedażą z powodu braku widoczności pełnego procesu pozyskiwania i obsługi klientów firmy. 


    Cele Współpracy

    • Pełna integracja procesów marketingu i sprzedaży w jednym systemie.
    • Poprawa zarządzania cennikami i ofertami, w tym automatyzacja przeliczania walut i tworzenia niestandardowych ofert wielowalutowych i w wielu językach.
    • Usprawnienie raportowania sprzedaży na różnych rynkach.
    • Zwiększenie efektywności zarządzania siecią partnerów.
    • Usprawnienie procesu zgłoszeń projektów sprzedażowych przez partnerów.
    • Poprawa prognozowania wyników sprzedaży, w tym powtarzalnych przychodów MRR.

     

    Proces Współpracy

     

    1. Przeprowadzenie warsztatów w celu zrozumienia specyficznych potrzeb Fudo Security i dostosowania HubSpot do ich wymagań. W celu potwierdzenia kluczowych wymagań w zakresie zarządzania ofertami, zarządzania przychodami powtarzalnymi, zarządzania kanałem partnerskim, przeprowadzono warsztaty Proof of Concept i zbudowano prototyp rozwiązania, potwierdzający możliwość spełnienia wymagań Fudo Security

    2. Analiza procesów sprzedaży i opracowanie koncepcji konfiguracji procesów sprzedaży na HubSpot. Wypracowanie kompleksowej mapy procesów sprzedaży Fudo Security i planu konfiguracji systemu, obejmującego zastosowanie zaawansowanych funkcji, takich jak Custom Objects

    3. Skonfigurowanie HubSpot Sales Enterprise pod zmapowane procesy, przeprowadzenie migracji z Zoho, zintegrowanie technologii sprzedaży i marketingu na jednej platformie

    4. Wprowadzenie niestandardowych rozwiązań dostosowanych do specyficznych potrzeb Fudo Security i specyfiki sprzedaży partnerskiej, takich jak matryca decyzyjności i proces akceptacji ofert, systemy zarządzania cenami i ofertami, oraz zaawansowane raportowanie. Przede wszystkim prognozowanie sprzedaży na wielu rynkach i w różnych walutach oraz zarządzanie przychodami odnawialnymi MRR



    Rezultaty

    1. Usprawniono proces tworzenia i zarządzania ofertami wielowalutowymi, w tym przeliczanie walut i personalizację ofert dla partnerów

    2. Poprawiono raportowanie sprzedaży na różnych rynkach, co umożliwiło lepsze zarządzanie zespołami i planowanie sprzedaży

    3. Wprowadzono system automatycznych odnowień usług, co poprawiło obsługę klientów i zwiększyło kontrolę nad przychodami powtarzalnymi MRR

    4. Usprawniono proces obsługi partnerów, obniżając pracochłonność prac i zwiększając efektywność przychodową kanału partnerskiego

    5. Zwiększono efektywność zarządzania posiadaną przez klientów infrastrukturą produktów i usług

    6. Automatyzacja procesów powtarzalnych przychodów MRR i lepsza kontrola przychodów


    Opinia Klienta

     

    Kieruję zespołem sprzedaży w średniej wielkosci firmie produkującej systemy bezpieczeństwa dla IT. Dział sprzedaży pracował na systemie, który nie spełniał naszych oczekiwań, więc po dłuższej analizie postanowiliśmy przenieść cały CRM z ZOHO do HubSpot. Aby to zrobić porządnie nawiązaliśmy współpracę z firmą BusinessWeb, która okazała się wyjątkowo owocna. Proces wdrożenia nowego CRM trwał kilka tygodni. Osobą koordynującą wdrożenie po stronie BusinessWeb był Adrian Rogalski, który znając zarówno logikę działania HubSpot jak i procesy sprzedażowe okazał się wyjątkowo pomocny (szacun!). Wdrożenie rozpoczęliśmy od dokładnej analizy naszego procesu sprzedaży. Pod potrzeby jego wprowadzenia w HubSpot Adrian utworzył dodatkowe obiekty, spersonalizowane pod nasz proces (Custom Objects). Dokładne wdrożenie było wyjątkowo proste i trwało kilka tygodni, a co ważne - nie zakłóciło pracy zespołu handlowego. Pewnego dnia po prostu ludzie zaczęli działać na nowym systemie z aktualnymi danymi! W pełni rekomenduję BusinessWeb jako partnera - mam nadzieję na współpracę również w przyszłości, przy we wdrażaniukolejnych modułów HubSpot.”

    Krzysztof Wójtowicz
    Dyrektor Sprzedaży
    Fudo Security

     

    Przyszłe Plany

     

    • Integracja marketingu i sprzedaży klienta - budowa systematycznego procesu w pełni wykorzystującego posiadane rozwiązania w zakresie marketingu i sprzedaży HubSpot.
    • Dalszy rozwój portalu dla partnerów na CMS HubSpot - firma rozważa przeniesienie portalu klientowskiego na HubSpot i zintegrowanie strony www z CRM.

     

    Wnioski

     

    Podsumowanie sukcesu:

    Pomimo że system Zoho często jest pokazywany jako w pełni customizowalny pod procesy sprzedaży, posiadał wiele ułomności w zakresie potrzeb Fudo Security, wynikających ze stopnia jego skomplikowania. Pomimo zaawansowanych wymagań, udało się z sukcesem przenieść pracę Fudo Security na HubSpot, dzięki eksperckiej wiedzy zespołu BusinessWeb, który doradził i skonfigurował system pod szczegółowe wymagania. Fudo Security posiada dziś wspólną platformę do rozwoju działań marketingowych i sprzedażowych, zapewniając dalszy rozwój firmy.

     

    Rekomendacje:

    Jeżeli szukasz elastycznego systemu, który pozwoli ci na sprawne zarządzanie siecią partnerską, rozważ HubSpot. Może nie można go zaprogramować jak Salesforce czy Zoho, ale dzięki wiedzy pracowników BusinessWeb, jesteś w stanie wycisnąć z niego bardzo dużo, nie robiąc przy okazji z niego czegoś, czym nie jest. Zapewniając spójność działania według najlepszych praktyk jego konfiguracji.

    avatar

    Mariusz Gliński

    Nadaje kierunek rozwoju w BusinessWeb. Wspiera klientów do doborze najbardziej dopasowanych do potrzeb rozwiązań CRM oraz funkcji platformy HubSpot. Odpowiada za budowę wiedzy i świadomości klientów o rozwiązaniach HubSpot w Polsce.