HubSpot i Sandler: Jak zbudować szczelny proces sprzedaży?

W świecie sprzedaży B2B od lat obserwujemy ten sam, kosztowny paradoks. Organizacje inwestują potężne budżety w szkolenia handlowe, wyposażając zespoły w wiedzę "pod korek". Mimo to, po powrocie do biura, wskaźniki konwersji rzadko szybują w górę. Dlaczego wiedza przegrywa z praktyką? Ponieważ większość systemów CRM to wciąż tylko cyfrowe archiwum, które pozwala zapisać "co" się wydarzyło, ale kompletnie nie weryfikuje "jak" proces został przeprowadzony.

Odpowiedzią na to wyzwanie jest HubSpot Sandler Ready, który powstał w wyniku połączenia technologii (HubSpot CRM) i metodyki sprzedaży (Sandlera). To rozwiązanie, które zamienia CRM z pasywnej bazy danych w aktywnego strażnika procesu.

Paradoks szkoleń sprzedażowych i "Syndrom dnia po"

Najtrudniejszym momentem każdego procesu szkoleniowego nie jest egzamin z wiedzy na sali warsztatowej. Krytycznym punktem jest tzw. "dzień po". To moment, w którym handlowiec wraca do swojego biurka, a zderzenie z operacyjną rzeczywistością weryfikuje jego nowe umiejętności.

Gdy dzwonią telefony, klienci domagają się ofert "na wczoraj", a skrzynka mailowa pęka w szwach, handlowiec wpada w wir bieżączki. W stresie i pośpiechu ludzki mózg naturalnie dąży do oszczędności energii i bezpieczeństwa, co skutkuje natychmiastowym powrotem do starych, utartych nawyków. W efekcie, inwestycja w szkolenie staje się stratą czasu i pieniędzy, ponieważ brakuje mechanizmu, który w warunkach bojowych przypomniałby o nowych standardach.

Teoretycznie rolę strażnika zmiany powinien pełnić bezpośredni przełożony. Jednak praktyka wdrożeniowa pokazuje brutalną prawdę: menedżerowie rzadko mają czas i energię, by stać nad każdym pracownikiem i nasłuchiwać każdej rozmowy. Nie są w stanie być przy każdej interakcji z klientem i korygować błędów w czasie rzeczywistym.

Pułapka "Coachingu na wyczucie"

Brak systemowej kontroli prowadzi do zjawiska, które nazywamy "coachingiem na wyczucie". Menedżerowie, nie mając twardych danych o jakości procesu, opierają się na deklaracjach. Rozmowa z handlowcem wygląda zazwyczaj tak: handlowiec opowiada, co zrobił, pokazuje swoje luźne notatki (lub ich brak), a menedżer musi wierzyć na słowo, że "klient jest zainteresowany".

W takim modelu brakuje zero-jedynkowej weryfikacji. Handlowcy często pracują na własnej intuicji i doświadczeniu, zamiast na ustrukturyzowanym procesie. Bez systemu, który wymusiłby dyscyplinę (np. "czy zapytałeś o budżet?"), zarządzanie sprzedażą staje się zarządzaniem opowieściami, a nie faktami. CRM musi przestać być miejscem na "notatki pamiętnikowe", a stać się narzędziem, które bezlitośnie obnaża braki w procesie kwalifikacji.

Czym jest HubSpot Sandler Ready System?

W odpowiedzi na te wyzwania, wspólnie z ekspertami metodyki Sandler, opracowaliśmy rozwiązanie, które nie jest zwykłą wtyczką instalowaną jednym kliknięciem. To zaawansowana konfiguracja (nakładka) na system HubSpot CRM, która łączy świat kompetencji miękkich ze światem twardych danych.

System ten został zaprojektowany z myślą o trzech konkretnych grupach odbiorców, którzy najczęściej mierzą się z problemem niskiej skuteczności sprzedaży:

• Po pierwsze, jest to rozwiązanie dla firm, które są już po szkoleniach Sandlera i chcą, aby ta wiedza była faktycznie stosowana w praktyce, a nie została w salach szkoleniowych.
• Po drugie, kierujemy to do organizacji, które wdrażają CRM "od zera" i nie posiadają jeszcze spisanego procesu sprzedaży – system dostarcza im gotowy, sprawdzony szkielet działań.
• Trzecią grupą są obecni użytkownicy HubSpot, którzy mimo posiadania świetnego narzędzia, notują niskie konwersje i szukają sposobu na uszczelnienie lejka sprzedażowego.

  Uwaga

Inwestycja w szkolenie sprzedażowe bez systemu wdrożeniowego to często strata czasu i pieniędzy. Bez narzędzia wymuszającego dyscyplinę, handlowcy pod wpływem "bieżączki" szybko wracają do starych nawyków.

Anatomia procesu: Metodyka zaszyta w technologii

Aby zrozumieć siłę tego rozwiązania, musimy spojrzeć na to, jak technologia wspiera handlowca w najtrudniejszych momentach procesu. Zgodnie z metodyką Sandlera proces nie jest linią, lecz kołem, a jego pierwszym krytycznym etapem jest faza inicjowania.

Faza Inicjowania - Koniec ze stresem przy Cold Callingu

Dla wielu handlowców, nawet tych doświadczonych, chwycenie za słuchawkę i wykonanie telefonu do nowego klienta (Cold Call) wiąże się z dużym stresem. W momencie wybierania numeru pojawia się napięcie, które sprawia, że zapominamy o strukturze rozmowy, której uczyliśmy się na szkoleniu.

W HubSpot Sandler Ready System rozwiązaliśmy ten problem za pomocą Playbooków (Poradników). Są to interaktywne skrypty, które handlowiec otwiera bezpośrednio na karcie kontaktu w CRM w trakcie rozmowy. Zamiast nerwowo szukać notatek, sprzedawca widzi na ekranie:

• Gotowy scenariusz rozmowy zgodny z metodyką.
• Swoją "30-sekundową reklamę" (Elevator Pitch) dopasowaną do branży.
• Przykładowe pytania otwierające, które pozwalają przejąć kontrolę nad dialogiem.

Dzięki temu narzędziu rozmowa przypomina "metaforę tańca", w którym to handlowiec prowadzi klienta, czując się pewnie i komfortowo. Co więcej, Playbook pozwala na bieżąco odhaczać uzyskane odpowiedzi. System automatycznie tworzy z nich notatkę, eliminując konieczność ręcznego przepisywania przebiegu rozmowy po jej zakończeniu.

  Wskazówka

Wykorzystanie Playbooka jako "ściągi" na ekranie w czasie rzeczywistym drastycznie obniża poziom stresu handlowca. Dzięki temu może on skupić się na aktywnym słuchaniu klienta, zamiast zastanawiać się nerwowo nad kolejnym krokiem w rozmowie.

Faza kwalifikacji - Trójkąt bermudzki sprzedaży

Po skutecznym zainicjowaniu rozmowy wchodzimy w etap, na którym wykłada się większość procesów sprzedażowych: Kwalifikację. W tradycyjnym modelu handlowcy często mylą wstępne zainteresowanie klienta z gotowością do zakupu, co prowadzi do "zapychania" lejka transakcjami, które nigdy nie powinny się tam znaleźć.

W systemie HubSpot Sandler Ready wprowadziliśmy rygorystyczny podział na etap Prekwalifikacji i właściwej Kwalifikacji. Aby przesunąć szansę sprzedażową do kolejnego etapu, system wymaga (lub sugeruje, w zależności od konfiguracji) zebrania informacji o trzech fundamentalnych filarach metodyki Sandlera: Bólu, Budżecie i Decyzji.

1. Ból - Więcej niż powierzchowny problem

Wielu handlowców notuje w CRM zdawkowe "klient chce nowego systemu". To za mało. Zgodnie z regułą Sandlera "bez bólu nie ma sprzedaży", dlatego nie zakładamy transakcji w lejku, dopóki nie potwierdzimy istnienia realnego problemu. Dedykowane pola w systemie oraz Playbooki prowadzą handlowca głębiej, wymuszając zdefiniowanie nie tylko objawów, ale też przyczyn problemu oraz – co kluczowe – jego konsekwencji biznesowych i osobistych dla decydenta. System pozwala również określić poziom determinacji klienta do rozwiązania tego problemu, co jest papierkiem lakmusowym dla sensowności dalszych działań.

2. Budżet - Finanse przed ofertą

Kolejnym krytycznym elementem jest budżet. Wdrożona konfiguracja odwraca typowy proces: zamiast wysyłać ofertę i czekać na reakcję cenową, system przypomina o konieczności omówienia finansów przed przygotowaniem rozwiązania. Handlowiec musi uzupełnić w systemie informacje o tym, czy klienta stać na inwestycję i skąd pochodzą środki. Jeśli pole budżetu pozostaje puste na zaawansowanym etapie lejka, jest to jasny sygnał ostrzegawczy dla menedżera.

3. Decyzja - Kto pociąga za sznurki?

Trzecim wierzchołkiem trójkąta jest proces decyzyjny. To najczęściej pomijany element, który prowadzi do przegranych transakcji "w ostatniej minucie". System wymusza zmapowanie procesu: kto podejmuje decyzję, w jakim terminie i według jakich kryteriów.

Uwaga

Przesunięcie transakcji do etapu "Negocjacje" bez uzupełnionych pól Bólu i Budżetu jest błędem w sztuce. System automatycznie oflaguje taką szansę jako wysoce ryzykowną, sugerując powrót do etapu kwalifikacji.

Analityka i Kontrola Jakości: Twarde dane zamiast intuicji

Samo zbieranie danych to połowa sukcesu. Prawdziwa rewolucja następuje w momencie, gdy zaczynamy te dane analizować. W HubSpot Sandler Ready System zaimplementowaliśmy mechanizm Scoringu Metodycznego, który kończy erę "happy ears" (słyszenia tego, co chce się usłyszeć) w sprzedaży.

Scoring według Sandlera

Każda transakcja w systemie otrzymuje ocenę punktową (od 0 do 100), która nie wynika z subiektywnego "czucia" handlowca, ale z jakości wprowadzonych danych. Algorytm analizuje, czy kluczowe pola (Properties) zostały wypełnione. Im więcej twardych informacji o bólu, budżecie i procesie decyzyjnym, tym wyższy scoring transakcji. Dzięki temu menedżer, patrząc na pipeline, widzi od razu, które tematy są "zdrowe", a które są wydmuszkami o niskim potencjale zamknięcia, mimo że znajdują się na dalekim etapie lejka.

Wizualizacja lejka i dashboardy prawdy

Aby ułatwić codzienną pracę, system wykorzystuje wizualne znaczniki (Tagi) na widoku tablicy Kanban.

• Zielone tagi oznaczają, że etap został wykonany wzorowo (np. zakontraktowano kolejny krok z datą).
• Brak tagów lub kolory ostrzegawcze sygnalizują braki w wiedzy o kliencie.

Dodatkowo, menedżerowie mają dostęp do specjalnych pulpitów (Dashboards), które agregują te dane. Raport może pokazać np. listę wszystkich transakcji w fazie "Zamykanie", które mają puste pole "Ból". Pozwala to na błyskawiczną diagnozę: te transakcje prawdopodobnie nie zostaną wygrane, ponieważ była to tylko wysyłka oferty "w ciemno" bez głębszej diagnozy potrzeb.

  Wskazówka

Używaj raportu "Brak Daty Kolejnego Kroku" do szybkiej weryfikacji, czy handlowcy panują nad procesem. Transakcja bez ustawionej daty "Next Step" to w rzeczywistości utracona kontrola nad sprzedażą.

Rola AI: Jak ustrukturyzowane dane karmią sztuczną inteligencję w HubSpot Breeze

Wdrożenie systemu Sandler Ready ma jeszcze jedną, strategiczną zaletę, która wykracza poza bieżącą kontrolę pracy handlowca. Żyjemy w czasach rewolucji AI, a nowoczesne systemy CRM, takie jak HubSpot, coraz mocniej integrują się z narzędziami takimi jak agenci Breeze czy ChatGPT.

Wielu dyrektorów sprzedaży marzy o tym, by AI analizowało ich dane i podpowiadało strategie. Jest jednak jeden problem: sztuczna inteligencja działa na zasadzie "garbage in, garbage out" (śmieci na wejściu, śmieci na wyjściu). Jeśli handlowcy robią notatki w sposób chaotyczny, używając skrótów myślowych w luźnych polach tekstowych, AI nie będzie w stanie wyciągnąć z nich wartościowych wniosków.

Dzięki Playbookom i dedykowanym polom w HubSpot Sandler Ready System, tworzymy "czyste paliwo" dla algorytmów. Informacje są zestandaryzowane i ustrukturyzowane. Otwiera to drogę do zaawansowanej analityki bez konieczności ręcznego przeglądania tysięcy rekordów.

Możemy wówczas wykorzystać asystenta AI w HubSpot do zadań, które wcześniej były niemożliwe:

• "Podsumuj najczęstsze bóle klientów z branży logistycznej, z którymi rozmawialiśmy w ostatnim kwartale."
• "Jakie są główne obiekcje budżetowe przy transakcjach przegranych powyżej 50 tys. PLN?"

Bez systemowego wymuszenia struktury notatek, AI byłoby bezradne. Dzięki naszemu rozwiązaniu, CRM staje się gotowy na przyszłość, pozwalając na wyciąganie strategicznych insightów w kilka sekund.

  Wskazówka

Traktuj ustrukturyzowane dane w CRM jako inwestycję w przyszłą automatyzację. Im dokładniej handlowcy wypełniają pola zdefiniowane w metodyce (Ból, Budżet), tym precyzyjniejsze podpowiedzi otrzymają od asystenta AI w przyszłości.

Jak wdrożyć system HubSpot Sandler Ready?

Warto podkreślić, że HubSpot Sandler Ready System nie jest "magiczną wtyczką", którą instaluje się jednym kliknięciem ze sklepu z aplikacjami. To zaawansowana konfiguracja procesowa, która musi zostać dostosowana do specyfiki Twojej firmy, Twojej licencji HubSpot oraz poziomu dojrzałości Twojego zespołu handlowego.

Każda organizacja ma nieco inny cykl sprzedaży, inne nazewnictwo etapów i inne kluczowe wskaźniki. Dlatego wdrożenie tego rozwiązania opiera się na pracy człowieka – konsultanta, który rozumie zarówno technologię HubSpot, jak i niuanse metodyki Sandlera.

Jeśli czujesz, że Twój obecny proces sprzedaży jest dziurawy, a wiedza ze szkoleń nie przekłada się na wyniki w CRM, najlepszym pierwszym krokiem jest rozmowa. Musimy zobaczyć, jak obecnie wygląda Twoja instancja HubSpot i gdzie leżą największe wyzwania w egzekucji procesu. Niezależnie od tego, czy korzystasz z wersji Starter, Professional czy Enterprise, metodykę można zaimplementować tak, aby wspierała, a nie blokowała Twoich handlowców.

Podsumowanie: Koniec ery "wydaje mi się"

Wdrożenie HubSpot Sandler Ready System to moment przejścia z zarządzania opartego na intuicji i deklaracjach ("wydaje mi się, że klient kupi") na zarządzanie oparte na faktach i danych.

Technologia w tym ujęciu nie służy do mikrozarządzania pracownikiem, ale do zdjęcia z niego ciężaru pamiętania o procesie w stresujących momentach. Playbooki prowadzą go za rękę podczas trudnych rozmów, a scoring transakcji daje menedżerowi jasny obraz rzeczywistości.

To koniec ery "martwych notatek" w zeszytach i początek sprzedaży, w której technologia realnie wymusza skuteczność, a inwestycja w szkolenia wreszcie zaczyna się zwracać każdego dnia.

Kim jesteśmy

BusinessWeb to certyfikowany Partner HubSpot o najwyższym statusie Elite. Nasze doświadczenie obejmuje ponad 200 wdrożeń HubSpot, a 96% klientów, którzy wdrożyli HubSpot z nami, pozostaje z systemem. Partnerem HubSpot jesteśmy od 2018 roku.

abbs dsdf