Czym jest Buyer Persona i jak ją stworzyć – Przykład

co to jest buyer persona i jak stworzyć personę
Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn

Co to jest Buyer Persona?

Buyer persona to fikcyjne, ogólne reprezentacje idealnych Klientów. Pozwalają zrozumieć aktualnie posiadanych oraz przyszłych Klientów – lepiej, czyniąc łatwiejszym dopasowanie tworzonych treści i ofert do ich indywidualnych potrzeb, zachowań, oraz problemów różnych grup.

Najbardziej reprezentatywne buyer persony, powstają w oparciu o analizę rynku, połączoną z wiedzą uzyskaną od obecnych Klientów (poprzez ankiety, wywiady itp.). W zależności od rodzaju działalności, można stworzyć zaledwie kilka lub nawet kilkanaście odmiennych schematów person.

 Ważne: Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z tworzeniem person, rób to stopniowo! W późniejszym czasie można rozbudować posiadaną bazę person.

Co oznaczają negatywne persony?

Podczas gdy buyer persona jest reprezentacją idealnego Klienta, jego negatywna interpretacja (określana również mianem ,,wykluczającej”) – wskazuje na jego niedoskonałe odzwierciedlenie.

Może ona zatem zawierać chociażby kreacje profesjonalistów w swojej dziedzinie, których wiedza jest zbyt zaawansowana, jak na oferowane przez Ciebie produkty czy usługi. Dobrym przykładem są również studenci, którzy poznają prezentowane przez Ciebie treści wyłącznie w celach edukacyjnych lub Klienci, uznający się za wysoce ekskluzywnych. Twoja oferta może się dla nich wydawać zbyt przeciętna, nie trafiając w ich wyszukane gusta.

Jak wykorzystać opracowane buyer persony?

Najbardziej podstawowy poziom możliwości, wynikający z tworzenia person, pozwala na dopasowanie bądź sprecyzowanie- analizowanego audytorium sprzedaży. Zatem w miejsce jednej szablonowej wiadomości z ofertą, wysyłanej do posiadanej skrzynki kontaktów, można pogrupować je zgodnie z różnymi typami person, opierając się na wiedzy z nimi związanej.

Jeśli zaś wygospodarujesz odpowiednią ilość czasu, potrzebną do opracowania także negatywnych person, zyskasz dodatkową możliwość oddzielenia ,,złych ziaren” od reszty swoich kontaktów. Pozwoli to w znacznym stopniu obniżyć przeciętne koszty, w przeliczeniu na 1 leada czy Klienta, zwiększając tym samym ogólną produktywność sprzedaży.

Jeśli połączyć je z obszarem w ,,cyklu życia” Klienta (tzn. na jakim etapie sprzedaży się on znajduje), buyer persona pozwalają również na planowanie oraz tworzenie niezwykle precyzyjnie dopasowanej treści.

Jak tworzyć Persony?

  • Persony powstają w oparciu o wnikliwe rozpoznanie, wsparte ankietami oraz wywiadami, przeprowadzonymi na docelowych odbiorcach. Dotyczy to połączenia Klientów (zarówno obecnych jak i potencjalnych) z zewnętrzną bazą kontaktów, które mogą mieć wiele wspólnego z dotychczasowymi odbiorcami.

Oto kilka praktycznych metod, umożliwiających zebranie informacji, które będą potrzebne przy późniejszym tworzeniu person :

       Przeprowadź osobisty lub telefoniczny wywiad z Klientami, aby poznać wartości, za które cenią Twój produkt cz usługę.

       Dokonaj analizy aktualnej listy kontaktów, aby poznać prawidłowości, zgodnie z którymi określone leady czy Klienci przyswajają pochodzące od Ciebie treści.

        Kiedy tworzysz formularze kontaktowe na potrzeby własnej strony internetowej, używaj rubryk, pozyskujących ważne informacje na temat wypełniających je osób. Na przykład, jeśli wszystkie stworzone przez Ciebie persony różnią się od siebie pod względem wielkości ich firm, zapytaj o to w formularzu. Możesz również zebrać informacje na temat rodzajów używanych przez nich mediów społecznościowych, pytając o posiadane konta w ramach tego rodzaju portali.

        Weź pod uwagę także informacje zwrotne otrzymywane od Twojego zespołu sprzedaży, na temat leadów, z którymi najczęściej się kontaktują. Z jakimi typami w ramach cyklu sprzedaży mają do czynienia? Jak można uogólnić ich wiedzę na temat rodzajów najlepiej obsługiwanych Klientów?

Przeczytaj: Jak pozyskiwać leady

Narzędzia które mogą Ci pomóc stworzyć personę

 Możesz tworzyć persony i zarządzać powstałymi personami, wykorzystując narzędzie Hubspot  Kliknij tutaj

Na początku warto jednak przeanalizować poniższy przykład tworzenia persony.

Przykładowa persona

Imię persony

Joanna

Tło
Praca? Ścieżka kariery? Rodzina?

  • Pracuje na czele działu HR
  • Jest zatrudniona w tej samej firmie od 10 lat; stopniowo awansując w strukturach firmy
  • Zamężna, ma 2 dzieci(10 i 8 lat) 

Demografia
Płeć? Wiek? Dochody? Lokalizacja?

  • Kobieta
  • Grupa wiekowa 30 – 45
  • Podwójny dochód: 140 000 pln
  • Wiedzie życie na przedmieściach 

Identyfikacja
Postawa? Preferencje dotyczące komunikacji?

  • Spokojny sposób bycia
  • Prawdopodobnie utrzymuje kontakt z asystentką, która odrzuca mniej znaczące oferty
  • Prosi o dodatkowe egzemplarze materiałów, w wersji papierowej lub elektronicznej 

Cele
Główny cel? Dodatkowe cele?

  • Zadowolenie pracowników, połączone z niską płynnością kadrową
  • Wsparcie działu prawnego i finansowego 

Wyzwania
Podstawowe wyzwanie? Dodatkowe wyzwania?

  • Wykonywania zadań w niewielkim zespole pracowników
  • Wdrażanie zmiany w obrębie całej firmy 

Co można zrobić
…by pomóc naszej personie osiągnąć jej cele?
…by pomóc naszej Personie pokonać występujące trudności?

  • Ułatwić zarządzenie danymi wszystkich pracowników, przez ulokowanie ich w ramach jednej platformy
  • Integracja z systemem pracy działu prawnego oraz finansowego 

Faktyczne cytaty
Dotyczące celów, wyzwań itd..

  • “W przeszłości trudno było przeprowadzić modernizację technologiczną, rozległą na wszystkie obszary działalności firmy.”
  • ”Nie mam czasu na szkolenie nowych pracowników, w obrębie wielu różnych baz danych i platform.”
  • “Musiałam poradzić sobie z wieloma integracjami systemów, w ramach poszczególnych działów firmy.” 

Popularne przeszkody
Co powstrzymuje ich przez zakupem Twojego produktu lub usługi?

  • “Boję się, że utracę dane, przenosząc się na nowy system”.
  • “Nie chcę szkolić całej firmy w związku z obsługą nowego systemu.” 

Wiadomości marketingowe
Jak możesz opisać Personie- stworzone dla niej rozwiązanie?

  • Zintegrowane Zarządzanie Danymi HR

Dźwignia problemu
Sprzedaż Persony nad rozwiązaniem!

  • Zapewniamy Ci intuicyjną bazę danych, która działa w sposób zintegrowany z posiadaną dotychczas platformą, połączoną z dożywotnim wsparciem przy wdrażaniu twoich pracowników
Czym jest Buyer Persona i jak ją stworzyć – Przykład
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 1

Zwiększ efektywność i skuteczność Twojej sprzedaży

Skontaktuj się z nami
i wprowadź rozwiązania, które pozwolą Ci zamknąć więcej transakcji

Poznamy Twoje problemy i wyzwania, zaproponujemy działania które mogą poprawić efektywność sprzedaży Twojej firmy. Poznanie Twojej firmy jest kluczowe do zaproponowania Ci działań, dostarczających konkretne i mierzalne rezultaty. 

Poznaj nasz zespół.

Popraw swój biznes na +.

Spodobał Ci się nasz wpis?
Udostępnij go Twoim znajomym

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *