Sprzedaż B2B – Klient zmienił swoje oczekiwania zakupowe. Ale czy Ty zmieniłeś proces sprzedaży, aby wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom?

Sprzedaż B2B - dostosuj do nowych wymagań klientów
Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Zachowania klientów zmieniają się, zmienia się też to w jaki sposób skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe

Obecnie proces sprzedaży B2B ulega dynamicznemu zmianom. Gdyby zakupił ją bardziej przewidywalną, instrumentalną i powtarzalną schematach. Sprzedawca stanowił centrum wiedzy o produkcie, bez niego Klient nie mógł się zorientować w programie wariantach rozwiązania. Dawało do sprzedawcy przewagę nad Klientem. 

W poszukiwaniu Internetu klient szuka jednak oferty w zupełnie inny sposób niż jeszcze kilka lat temu. Dziś tylko 29% osób chce rozmawiać ze swoją ofertą, a aż 62% chce poznać ofertę zadając pytanie w wyszukiwarce Google . Klient tego samego potrzeby rozmowy ze Sprzedawcą. 

Klient B2B nie jest już więc zależny od sprzedawcy, ponieważ szuka informacji potrzebnych do podjęcia decyzji zakupowej. Jeśli potrzebujesz jakiegoś rozwiązania, usługi lub produktu, możesz po prostu znaleźć potrzebne informacje w Internecie, rozpoznać konkurencję, poczytać opinie. Może dotrzeć samodzielnie do decyzji zakupowej. Ponieważ każdy może samodzielnie opracowywać produkty i usługi, każdy klient staje się samoistnie, samodzielnym ekspertem.

Personalizacja sposobu sprzedaży B2B jest kluczowa do zwiększenia jej skuteczności

W dzisiejszych czasach jedna uniwersalna oferta dla wszystkich Klientów już nie wystarcza. Wysyłanie tej samej prezentacji różnym typom Klientów staje się coraz mniej skuteczne. W dobie serwisów takich jak Netflix jesteśmy przyzwyczajeni do jej personalizacji. Klienci dostają sugestie kolejnych filmów czy seriali na bazie poprzednich wyborów. Dzięki temu, ich zaangażowanie jest stale utrzymywane na wysokim poziomie. Tak więc jedna oferta dla różnych grup Klientów, nie rozwiązuje ich potrzeb. Oczekują oni, że wiesz kim są i jakie mają potrzeby. Dogłębne poznanie, kim jest nasz Klient, to ogromna wartość i podstawa do stworzenia procesu sprzedaży B2B, zwiększającego skuteczność pozyskania Klientów. Dlatego też pierwszym krokiem od jakiego należy zacząć to poprawa naszej komunikacji z klientami i odpowiednie dostosowanie naszej oferty do ich potrzeb. Aby to stworzyć należy odpowiedzieć sobie na kluczowe pytania:
  1. Czy klient szukający informacji o naszych produktach i usługach, otrzyma od nas informację dostosowaną do różnego etapu zakupowego, w jakim każdy z nich się znajduje? Czy nasza oferta jest dopasowana i przedstawia odpowiednie informacje, dla klientów nie znających naszego rozwiązania, rozwiązania konkretnego problemu?
  2. Czy mamy gotową ofertę dla klientów, którzy są już gotowi na dokonanie zakupu? Często tworząc ofertę sprzedażową B2B, skupiamy się na jednym etapie zakupu np. budowie świadomości Klienta o danym produkcie (proces edukacji klienta), zapominając o Klientach, którzy są już gotowi aby takowy zakup sfinalizować już teraz.
  3. Czy na naszej stronie internetowej można znaleźć informacje dotyczące naszej oferty, które pozwolą klientowi lepiej poznać jej szczegóły, porównać ją z konkurencją czy czy zobaczyć konkretne case study z jej wykorzystaniem? Klienci mogą potrzebować różnych ofert w zależności od ich stopnia gotowości do dokonania zakupu?
  4. Czy moi Klienci różnią się pod jakimś względem między sobą? Czy z naszego produktu korzystają różne persony, czyli typy osób? Czy moja oferta jest pod te persony przygotowana, gdyż każda z nich oczekuje od mojej oferty dostarczenia trochę innych informacji i innego sposobu prezentacji

Wdrożenie odpowiednich narzędzi do zarządzania sprzedażą B2B

Kluczem do zrozumienia potrzeb klientów, może być odpowiednie zbieranie informacji na temat, czym interesują się na naszej stronie Internetowej. Korzystając z takich rozwiązań jak Hubspot Sales Hub, możemy zbudować sobie wiedzę o tym, co Klient ogląda na stronie, jakie elementy naszej oferty czyta a które pomija. Uzbrojeni w taką wiedzę jesteśmy w stanie, odpowiednio dopasować naszą ofertę podczas rozmowy sprzedażowej. Dla przykładu stosując HubSpot Marketing Hub lub HubSpot Sales Hub, możesz jako sprzedawca:

  • Zebrać informacje o tym jakie strony na Twojej stronie www ogląda Klient
  • Co czyta z Twojej oferty, jakie strony z wysłanego PDF lub Word budzą jego największe zainteresowanie
  • Kiedy czyta wysłane do niego maile, jak często je otwiera
  • Kiedy ponownie wraca na Twoją stronę internetową
Poniższy rysunek przedstawia szerszy kontekst wykorzystania narzędzi sprzedażowych, na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. 

Zastosowanie Inbound Marketingu pozwala na „ocieplenie” kontaktów i poprawę sprzedaży B2B

Od 2006 roku metoda inbound marketingu pozwala marketingowi B2B tworzyć i dostarczać treści, które precyzyjnie trafiają do odpowiednich osób, w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Dzięki niej budujemy zainteresowanie Klientów naszą ofertą oraz zyskujemy osoby odwiedzające naszą stronę internetową. Przedstawiając ciekawą ofertę  na stronie www np. w postaci raportu, porównania produktu czy darmowej konsultacji, możemy pozyskać od Klienta dane kontaktowe w postaci tzw. leada.

Działania związane z budową odpowiednich treści i dopasowanej oferty na stronie internetowej są bardzo ważne gdyż, prawie 63% potencjalnych klientów praktycznie nie ma wiedzy o ofercie firmy przed pierwszym kontaktem ze strony sprzedaży. Wdrażając inbound marketing jesteśmy w stanie uzupełnić tę lukę i pomóc zespołom sprzedaży w byciu lepiej przygotowanym do rozmowy z Klientem.

Kierując klientów na stronę internetową, nie zapomnij o działaniach wspierających konwersję wizyty na lead sprzedażowy.

Tworzenie i regularne umieszczanie treści w ramach inbound marketingu to dopiero pierwszy etap nowoczesnego procesu sprzedaży B2B. Zyskujesz dzięki niemu nowych odwiedzających Twoją stronę. Jednak bez podjęcia działań mających na celu konwersję wizyty w lead sprzedażowy, podjęte kroki z pozyskiwaniem ruchu będą zmarnowane.

Kluczowym działaniem jest bowiem to, aby Klient zostawił na stronie do siebie kontakt. Pominięcie tego kroku jest częstym błędem w działaniach marketingowych. Zespół marketingu B2B przygotował atrakcyjną treść, podjął działania aby ściągnąć Klientów za pomocą działań SEO lub zareklamowana przez reklamy Google Ads lub Facebook. Nie podjął jednak działań aby Klient który trafił na stronę podjął kroki zbliżające go do pozostawienia kontaktu. Nie stworzył wokół treści specjalnej oferty, np. w postaci atrakcyjnego raportu do pobrania za podane przez Klienta dane kontaktowe.

Aby zwiększyć skuteczność pozyskania kontaktu, wokół tworzonych treści należy zbudować konkretne ścieżki konwersji. Każdy wpis blogowy powinien zawierać w sobie wezwanie do działania (CTA), w postaci zachęcenia do pobrania raportu, skorzystania z konsultacji czy poznania case study. Takie CTA może mieć kształt bannera lub aktywnego linku do pobrania raportu. Klikając CTA Klient powinien trafić na dedykowaną stronę, na której może skorzystać z oferty. Taka strona ma często formę landing page, czyli samodzielnej podstrony, mającej tylko jeden cel – przekonać Klienta do pozostawienia danych kontaktowych.

Stosując powyższy proces znacznie zwiększamy szanse na pozyskiwanie dobrych leadów B2B, jednocześnie zwiększając zwrot z inwestycji w opracowywane treści.

Szablon Planu Sprzedaży

Inbound Sales – nowoczesny proces sprzedażowy B2B, dostosowany do oczekiwań współczesnego kupującego

Po dostosowaniu naszych działań marketingowych pod inbound marketing, czas na zmiany w procesie sprzedaży.

Czy w Twojej firmie sprzedawcy nadal wykonują tzw. zimne telefony? Ich skuteczność spada z roku na rok. Wykorzystują masową wysyłkę emaili? Pomyśl, ile takich nieotwartych wiadomości jest na Twojej skrzynce. Pokazują klientom tę samą prezentację od dłuższego czasu? A może biorą udział w targach? Ilu klientów mogą w tej sytuacji zapoznać z ofertą firmy i efektywnie zachęcić do skorzystania z niej?

Taki proces sprzedaży to proces czerpiący swoją inspirację z metod opartych na tym jak sprzedawcy sprzedają, a nie skupiający się na aspekcie dostosowania do sposobu kupowania przez klientów. Dla sukcesu i poprawy sprzedaży kluczowe jest bowiem skupienie się na potrzebach i mechanizmach nabywczych współczesnego, bardziej świadomego klienta. W jaki sposób to zrobić?

Odpowiedź to metodologia Inbound Sales. Wszechobecny Internet spowodował przesunięcie siły przetargowej w stronę kupującego, za to zdecydowanie dalej od sprzedawcy. Inbound Sales zakłada transformację sprzedaży tak, aby dostosowała się do oczekiwań klientów. Kluczowe jest uświadomienie sobie, że to klient ma kontrolę nad procesem sprzedaży i to pod niego musi być on dostosowany. Sprzedawcy, podobnie jak marketerzy, muszą nauczyć się, kim jest buyer persona, czego szuka i jakie wartościowe elementy mogą dodać do poszczególnych etapów procesu zakupowego, aby zwiększyć jego efektywność. Muszą poznać zasady Inbound Marketingu i podjąć aktywne działania w celu stworzenia przez ich zespół marektingu B2B, określonych treści i zapewnił wymagane ścieżki konwersji.

Celem metodologii Sprzedaży Inbound jest fakt, aby sprzedawca stał się dla klienta kimś w rodzaju ulubionego mentora. Powinien bowiem stać się jego doradcą, liderem, dostarczać dodatkową wartość i budzić jego zaufanie.

Metodologia Inboud Sales dzieli się na 4 etapy: identyfikacji, nawiązanie kontaktu, eksploracji i doradztwa. Poniżej omówmy szczegółowo każdy z nich.

Faza identyfikacji potrzeb klienta B2B

Najprostszym sposobem na zidentyfikowanie potrzeb klienta jest wprowadzenie automatycznego zebrania informacji o jego zachowania i potencjalnych problemach. Możemy tego dokonać stosując narzędzia automatyzacji sprzedaży takie jak HubSpot Sales czy HubSpot Marketing Hub. Dzięki nim możemy utworzyć system powiadomień i automatycznego zbierania danych o wizytach Klientów na naszej stronie internetowej, wypełnieniu formularzy kontaktowych, otwarciu maila czy czytaniu ofert. Klient, który pozostawił kontakt na stronie, czytając daną stronę internetową z opisem naszej oferty, pozostawia ślad, który jest automatycznie przesyłany do HubSpot CRM. Sprzedawca B2B jest o takim działaniu automatycznie powiadamiany i może po zapoznaniu się z działaniami Klienta, podjąć kroki w celu skontaktowania się. Dla Sprzedawcy stanowić to będzie wielkie ułatwienie, gdyż w tym przypadku będzie o wiele lepiej przygotowany do rozmowy gdyż, będzie posiadał wiedzę na temat tego,  czym dokładnie interesuje się Klient, jakie może mieć potrzeby i jakie rozwiązania powinny być dla niego wartościowe.

Faza nawiązania pierwszego kontaktu z Klientem

Po fazie identyfikacji znasz swoich potencjalnych klientów. Czas więc zainicjować pierwszy kontakt – od czego zacząć?

Musisz bliżej poznać zachowania Klientów, jakie blogi czytają, do jakich grup na LinkedIn należą, kogo śledzą w social mediach. Postaraj się, aby na podstawie zebranej przez Ciebie informacji, dostrzegli w Tobie eksperta. Musisz zbudować zaufanie i autorytet. Zwracaj się personalnie do potencjalnych klientów, nie stosuj wyświechtanych formułek – zwróć uwagę na ich branżę, zainteresowania, wspólne kontakty. Niech Wasza komunikacja opiera się na tej wiedzy. Dużym plusem będzie, jeśli poznasz branżę i aktualne jej wyzwania, problemy i trendy. Im więcej informacji o kliencie i jego biznesie pozyskasz, tym większą szansę masz na udaną współpracę w przyszłości.

Ważnym elementem zbierania danych o Klientach mogą być Social Media. Dzięki nim możesz zdobyć o nich ważne i przydatne informacje jak np:

  • Jaka jest ich rola w organizacji
  • Jak długo pracują w firmie
  • Czy bardziej są związani z marketingiem czy ze sprzedażą
  • Czy znasz kogoś w firmie w której pracują
  • Czym się interesują
  • Gdzie chodzili do szkoły
  • Czy mają rodzinę?
  • Gdzie lubią jeździć na wakacje

Kluczem jest znalezienie większej ilości informacji osobistych a nie tylko związanych z pracą Klienta w firmie.

Współczesne technologie jak HubSpot Sales i Marketing Hub pozwalają Ci wyjść poza świat Social Media i zebrać dane o zachowaniach klientów na Twojej stronie internetowej. Dzięki nim możesz uzyskać na przykład informacje:

  • Jakie strony internetowe oglądał Klient?
  • Jakie materiały pobrał Klient ze strony?
  • Jakie jest lead score – czyli jak wstępnie kwalifikowany jest Klient?

Będąc wyposażonym w tak szeroki zakres wiedzy o Kliencie jesteś gotowy do przejścia do kolejnej fazy – fazy eksploracji.

Faza eksploracji – zebranie szczegółowych informacji o potrzebach Klientów

Po wstępnym kontakcie z Klientem czas na bliższe poznanie. Dopiero w tym momencie okaże się, czy dany kontakt jest dla nas wartościowy. Twoim celem w tej fazie jest zdobycie zaufania i odkrycie w pełni tego, czego poszukuje klient. Zależnie od buyer persony, powinieneś mieć przygotowane różne scenariusze rozmowy, którymi powinieneś się kierować. Podczas tego procesu będziesz także wykorzystywać wcześniej uzyskane informacje by stworzyć ofertę dopasowaną do potrzeb Klienta. W praktyce oznacza to, że dostosujesz swoją prezentację do tego co faktycznie potrzebuje klient, używając komunikacji i zwrotów, które rozumie i są związane z jego rolą w firmie. Demonstrując swoje rozwiązanie postawisz na 3 najważniejsze dla Klienta cechy, prezentując jako pierwsze te najważniejsze. Możesz też przeprowadzić analizę zwrotu z inwestycji (ROI), wykorzystując dane uzyskanie od Klienta. Kluczowe jest, by pokazać klientowi, że ‚odrobiłeś pracę domową’, przygotowałeś się do spotkania i wiesz, czego potrzebuje. Ważnym elementem jest to, iż już na tym etapie dokładnie wiesz, że Klient z którym rozmawiasz jest potencjalnie pożądanym i właściwym Klientem dla Twojej firmy. W tej fazie powinieneś umieć zbudować relację z klientem, dzięki czemu będziesz otrzymywać szczere odpowiedzi. Pozwoli to Tobie i Twojej firmie na wpracowanie realnego planu działania, mającego na celu pomoc Klientowi w osiąganiu jego celów.

Faza doradztwa – utrzymywanie kontaktu z Klientem po zakończeniu sprzedaży B2B

Twoja relacja z Klientem nie kończy się wraz z zakończeniem procesu sprzedaży B2B. Przekazujesz całą wiedzę do innych osób w firmie, zapewniających obsługę po-sprzedażową. Regularnie sprawdzasz czy wszystko idzie według wcześniej ustalonego z Klientem planu.

Na tym etapie stajesz się zaufanym doradcą klienta. Utrzymujecie bieżący kontakt, pracujecie nad bieżącymi tematami, przekazujesz mu swoją wiedzę i pomysły na nowe rozwiązania.

Stając się doradcą Klienta wpływasz na długofalową jego współpracę z Twoja firmą.

Czas na zmiany

Metodologia Inbound Sales to ścieżka, na której zespoły sprzedażowe poznają, kim jest ich klient, czego szuka i jak mogą dostosować swoją ofertę pod konkretne jego potrzeby.

Aby ją wdrożyć nie musisz mocno zmieniać swoich procesów sprzedażowych. Zacznij od warsztatów person – poznaj dokładniej potencjalnych Klientów, zmień swoje prezentacje, aby bardziej pasowały pod danego Klienta. Już takie kroki mocno przybliżą Cię w kierunku lepszego dostosowania Twojego procesu sprzedażowego, pod wymagania współczesnego Klienta B2B.

Sprzedaż B2B – Klient zmienił swoje oczekiwania zakupowe. Ale czy Ty zmieniłeś proces sprzedaży, aby wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom?
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 3
Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Szablon Planu Sprzedaży

Podziel się z nami swoją opinią

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194