Menu

Wskaźniki KPI w sprzedaży B2B – poznaj 5 najważniejszych

Wskażniki efektywności sprzedaży - kpi sprzedaży
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 4 minut

Jeśli prowadzisz właśnie kampanię sprzedażową, na pewno zastanawiasz się, jakie wskaźniki KPI w sprzedaży wziąć pod uwagę. Które z danych, jakimi dysponujesz, pozwolą ocenić skuteczność działań?

I tu właśnie pojawia się problem – obecnie możemy zebrać tak wiele informacji o przebiegu sprzedaży, że ich ilość może przytłoczyć.

W końcu, dzięki najnowszym narzędziom takim jak Hubspot Sales Hub, możemy mierzyć wszystko. Od procentu przedstawicieli handlowych korzystających z Twojego CRM-u, przez ilość wykonanych telefonów w dziale handlowym, po średni czas trwania całego cyklu sprzedaży. Istnieje prawie nieskończona lista wskaźników, raportów, danych i zestawień.

Dlatego na początku musisz ustalić, które z wskaźniki KPI w sprzedaży są dla Ciebie najbardziej istotne. Nie mierz wszystkiego. Mierz to, co mierzyć warto. Tylko wtedy wyciągniesz właściwe wnioski i poprawisz efekty sprzedaży B2B.

Czym są wskaźniki KPI w sprzedaży?

Wskaźniki efektywności sprzedaży to wszystkie dane dotyczące całego procesu sprzedaży. Mierzymy je w określonym przedziale czasu.

Wskaźniki skuteczności sprzedaży są Ci bardzo potrzebne. Dzięki nim wiesz, czy podjęte działania zrealizowały założony cel. Jeśli wskaźniki wydajności spadną poniżej ustalonego zakresu, oznacza to, że wyniki są gorsze. Jeśli wskaźnik mieści się w przedziale lub plasuje się powyżej, osiągasz swoje cele lub nawet je przekraczasz.

Bez dobrego zaplanowania działań sprzedażowych, trudno jest określić, jakie poziomy celów sprzedażowych chcemy osiągnąć. Warto na początku naszych działań opracować plan działań sprzedażowych. Pomoże on nam dokładniej zaplanować cele i urealnić ich realizację.

Dlaczego wskaźniki KPI w sprzedaży są ważne?

Kontrola KPI jest ważna, ponieważ pomaga przedsiębiorstwom ocenić wyniki pracy. Na podstawie analizy mierników sprzedaży możesz podejmować decyzje dotyczące rozwoju swojej firmy. Na przykład, jeśli z miesiąca na miesiąc odnotowujesz spadek przychodów, powinieneś zbadać swoje działania, ustalić źródła problemu i opracować plan naprawczy.

Które wskaźniki są ważne? Poznaj przykładowe KPI sprzedaży stosowane przez BusinessWeb

Czy każda firma będzie posługiwała się takimi samymi wskaźnikami skuteczności sprzedaży? Nie. O tym, jakie mierniki są „właściwe” decyduje wiele czynników. Branża, kultura pracy w firmie, organizacja sprzedaży, współpraca z innymi podmiotami… Każda firma musi sama ustalić, które ze wskaźników są decydujące akurat w ich procesie sprzedażowym.

Można jednak wskazać informacje przydatne każdej firmie. Oto, naszym zdaniem, 5 najważniejszych przykładowych mierników efektywności, które powinien mierzyć zespół sprzedaży:

  1. Procent zespołu sprzedaży, który osiągnął założony zysk.
  2. Średni poziom transakcji.
  3. Poziom konwersji/win rate.
  4. Źródło dochodów.
  5. Słabe punkty lejka sprzedażowego.

1. Procent zespołu sprzedaży, który osiągnął założony przychód.

Wskaźnik ten określa, jaki procent sprzedawców osiągnęło założoną kwotę przychodu. Na podstawie tej informacji możesz zorientować się, czy założone przez ciebie zyski zostały zawyżone czy zaniżone.

Jeśli ten wskaźnik KPI w sprzedaży plasuje się poniżej 60%, to najprawdopodobniej zakładany przychód był mało realistyczny. Możliwe także, że musisz zatrudnić lepszych sprzedawców i/lub zwolnić osoby osiągające gorsze wyniki. Inny możliwy powód? Twoja strategia motywacji sprzedawców. Przyjrzyj się strukturze płac. Może nie przyciągają one naprawdę skutecznych przedstawicieli handlowych do twojej firmy?

A co w momencie, gdy poziom procentu sprzedawców, którzy osiągnęli zakładany przychód, plasuje się na poziomie 90%-100%? Gratulujemy. Oznacza to, że masz świetny zespół sprzedażowy, ale ty… nie doceniasz jego potencjału. Zastanów się, czy nie zaniżasz przychodu, bo masz możliwości rozwinąć swoje biznesowe ce

Automatyzacja pracy sprzedawcy B2B - oferta BusinessWeb

2. Średni poziom transakcji

Średni poziom transakcji jest obliczany poprzez podzielenie całkowitej liczby transakcji przez całkowitą kwotę transakcji.

Patrząc na ten wskaźnik KPI sprzedaży w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym, możesz stwierdzić, czy zawierane kontrakty są coraz większe, mniejsze czy też pozostają takie same.

Jeśli próbujesz rozbudować firmę i przenieść ją do sektora dużych przedsiębiorstw, zależeć Ci będzie na wzroście średniego poziomu transakcji.

Natomiast jeśli starasz się pozyskać więcej klientów z sektora MSP, chcesz, aby średni poziom transakcji spadał. Wtedy ogólny przychód, jak i liczba klientów MSP będzie wzrastać.

Średni poziom transakcji może również pomóc Ci ocenić działania Twoich przedstawicieli handlowych.

Powiedzmy, że jeden z Twoich sprzedawców koncentruje się na procesie sprzedaży, której przychód jest cztery razy większy niż zwykle w CRM. To dość ryzykowne działanie. Nie tylko prawdopodobieństwo zamknięcia takiej transakcji jest niższe, ale proces sprzedaży prawdopodobnie potrwa dłużej. Upewnij się, że inne transakcje prowadzone przez tego przedstawiciela są pewne.

Ponadto należy zwrócić uwagę na handlowców, których średnia wielkość transakcji jest znacznie niższa od średniej całego zespołu. Może to oznaczać, że szukają oni „łatwych”, choć niedochodowych, klientów. Takich sprzedawców warto zmotywować do poszukiwania bardziej konkurencyjnych klientów. Być może także ich taktyka sprzedażowa jest zbyt agresywna.

3.  Poziom konwersji/win rate transakcji

Współczynnik konwersji lub win rate transkacji mierzy procent potencjalnych klientów, którzy ostatecznie stają się klientami. Jeśli uzyskasz około 500 potencjalnych klientów miesięcznie, a średnio 50 osób kupi produkt, Twój współczynnik konwersji wynosi 10%.

Ten wskaźnik sprzedażowy pomoże Ci obliczyć, jakiej liczby potencjalnych klientów potrzebujesz, aby osiągnąć założone przychody ze sprzedaży. Na przykład, jeśli miesięczny cel  zespołu sprzedażowego wynosi 100.000  złotych, a średnia wielkość transakcji  to 5000 złotych, sprzedawcy muszą zamknąć 20 transakcji. A jeśli 10% twoich leadów zostanie klientami, potrzebujesz 200 leadów marketingowych miesięcznie.

Gdy analizujesz systematycznie poziom konwersji sprzedaży, wiesz także, czy twoi przedstawiciele są coraz skuteczniejsi. Jeśli średni win rate sprzedaży rośnie – a ty zamykasz tę samą lub większą liczbę transakcji – wydajność sprzedaży poprawia się.

Jeśli win rate spada – a twoja liczba transakcji jest taka sama lub maleje – coś jest prawdopodobnie nie tak z twoim zespołem, lejkiem sprzedażowym i/lub generowaniem leadów.

4. Źródło dochodów

Dochód jest Twoim najważniejszym wskaźnikiem KPI w sprzedaży. Warto śledzić, jaki procent dochodu pochodzi z jakiego rodzaju transakcji. I tak możesz zaobserwować jaki procent dochodów w skali miesiąca lub roku pochodzi z:

  • nowych transakcji – klienci, którzy nigdy wcześniej nie kupili nic od Twojej firmy,
  • sprzedaży cross-sell /upsell – istniejący klienci, którzy kupują inny, powiązany produkt lub przechodzą na wyższy pakiet usługi bądź droższą wersję produktu,
  • odnowienia usługi – klienci, którzy przedłużają umowę o kolejny miesiąc, sześć miesięcy, rok itd.

W zależności od celów biznesowych możesz dążyć do zwiększenia procentu sprzedaży z określonego źródła. Przykładowo, jeśli większość twoich klientów to klienci po półrocznym okresie promocyjnym, będziesz koncentrować się na działaniach związanych z odnowieniem usług.

5. Słabe punkty lejka sprzedażowego

Określenie słabych punktów lejka sprzedażowego polega na ustaleniu, w jakim momencie lejka potencjalny klient rezygnuje z dalszej podróży zakupowej.

Aby określić słaby punkt lejka, prześledź krok po kroku wskaźniki konwersji. Powiedzmy, że 40% nowych potencjalnych klientów reaguje na zaproszenie. Połowa z nich dociera do etapu demonstracyjnego. Jednak tylko 5% z nich decyduje się na zakup. Jaki może być powód tak niskiej sprzedaży? Może Twoi sprzedawcy nie posiadają odpowiednich kwalifikacji? Może niewłaściwie prezentują produkt, a może źle negocjują? Gdy wiesz, na jakim etapie lejka sprzedażowego, klienci porzucają „koszyk”, możesz podjąć działania, aby poprawić wyniki.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat najważniejszych wskaźników sprzedaży, pobierz nasz e-book „………………….”. Dowiesz się z niego, jak dokładnie mierzyć poszczególne wskaźniki i jak je wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż.

Wyślij ten artykuł do znajomych na:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194