Tworzenie oferty handlowej, której nie sposób się oprzeć

Tworzenie oferty handlowej, której nie oprze się klient
Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn

„Tak” to jedno z najsilniejszych słów, jakie posiada ludzki język. A jeśli pomyśleć o wszystkich działaniach, jakich podejmują się sprzedawcy- najważniejsze, aby Klienci mówili „tak” przedstawianej im ofercie.

Kiedy oferta jest przy tym ekskluzywna, limitowana lub wyjątkowo pożądana, staje się jeszcze bardziej kusząca. Niezależnie od tego, czy będą to dokumenty, darmowe wersje próbne, zamknięte członkostwa, promocje sprzedażowe, czy pliki do pobrania, te nieodparte zachęty mogą pokonać pojawiające się wątpliwości czy opór ze strony potencjalnych Klientów.

Skąd wynika skuteczność tych elementów? Dzieje się to za sprawą fizjologicznej reakcji, która czyni ofertę jeszcze bardziej wartościową. Potencjalni Klienci powinni zatem odebrać Twoją ofertę jako większy zysk niż to, czego Ty możesz oczekiwać od nich w zamian. Im wyższe jest więc wyobrażenie o jakości oferty, tym bardziej staje się ona przyciągająca. Jak zatem stworzyć ofertę, której nie sposób się oprzeć? Przejdźmy do konkretów.

Użyj "Elementu Niedoboru”

Jeśli spojrzeć na zasadę potrzeb oraz ich zaspokajania, można zauważyć, że jeśli dana wartość występuje w ograniczonych ilościach- rośnie zapotrzebowanie na nią. Tego rodzaju niepewność ma na nas psychologiczny wpływrodząc silną, wewnętrzną potrzebę. Dzieje się to nawet, jeśli dane zasoby są nie wystarczające. Ta obawa ma jednak swoje pozytywne strony, ponieważ mobilizuje do szybkiego podejmowania decyzji.

Oferty Ograniczone Czasowo

Oferty obowiązujące zaledwie przez określony czas, należą do najpopularniejszych wśród kategorii ,,niedoboru”. Pomyśl tylko o potencjalnym zainteresowaniu zakupem nowego auta. Niemal każda reklama zawiera informację o ograniczonym czasie promocji- “Zdobądź korzystne finansowanie, zanim oferta dobiegnie końca.”

Oferty Ograniczone Ilościowo

Gdy dany produkt występuje jedynie w ograniczonych ilościach, natychmiast staje się wyjątkowy, wręcz ekskluzywny. W niektórych przypadkach, daje to lepsze rezultaty niż stosowanie ograniczeń czasowych w ramach danej oferty. Dlaczego? Dzieje się tak dlatego, że trudno jest przewidzieć, kiedy dane zasoby ulegną wyczerpaniu. Natomiast w ofertach opartych na czasie ich trwania, łatwo to sprawdzić. Oferty oparte na ograniczonej ilości produktów pozwalają nie tylko usłyszeć pożądane ,,Tak”, ale pozwalają również uniknąć zgubnej w skutkach praktyki, jaką jest odkładanie decyzji ,,na później”.

Ograniczony Czas oraz Ilość

Serwis Groupon jest doskonałym przykładem wykorzystania obu tych technik. Wszystkie dostępne w nim oferty posiadają określone ramy czasowe, przy jednoczesnym ograniczeniu osób, które mogą z nich skorzystać. Jest to niezwykle skuteczne połączenie. Serwis łączy owe elementy niedoboru z dodatkowymi zniżkami, co podnosi jakość dostępnych ofert, szczególnie na rynku sprzedaży internetowej.

Efekt Kuli Śnieżnej

To naturalna ludzka skłonność do wzajemnego kopiowania zachowań, nawet bez dodatkowego udziału świadomości. Dzieje się tak dlatego, że lubimy należeć do większej społeczności lub stać się jej częścią. Kiedy zatem zauważymy jakiś powszechny w społeczności ,,trend”, zaczynamy go naśladować. Jednym ze sposobów na uczynienie oferty jeszcze bardziej wartościową, jest więc pokazanie innych ludzi, którzy z niej skorzystali.

Liczby mówią same za siebie

Doskonałym sposobem na wskazanie wartości oferty, jest zatem określenie ilości osób, które z niej skorzystały. Mogło to być pobranie plików, zapis do newslettera czy wykupienie kursu online.

Wybrane przykłady:

  • Webinary: Na stronie promującej nasze webinary na Facebooku, odnotowaliśmy ponad 40 000 zapisanych osób.
  • Subskrypcja bloga: Podobnie, na naszym blogu pod ikoną ,,Subskrybuj”, pozyskaliśmy ponad 130 000 subskrypcji. To dowodzi, że nasz blog jest godny zaufania i zasługuje na systematyczne odwiedziny.
  • Konferencje: Wydarzenia, takie jak SXSW czy INBOUND są jednymi z najpopularniejszych, ponieważ co roku biorą w nich udział ogromne ilości osób.

 

liczy w ofercie handlowej

Upewnij się jednak, że przywoływane przez Ciebie dane są nie tylko prawdziwe, ale również wiarygodne.

Wykorzystanie Metody "Newsjacking"

Po ślubie księcia Williama z Kate Middleton w kwietniu 2011 r., nikt nie mógł przestać mówić o sukni ślubnej Kate. Już w kilka godzin po ślubie, projektanci zaczęli tworzyć niemal identyczne lub bardzo podobne kopie stylu sukni od Stelli McCartney. Nawet popularna sieć sklepów sukienniczych – David’s Bridal posiada „Królewską” linię sukien ślubnych, aby można było w tym wyjątkowym dniu wyglądać „tak jak Kate”.

Gdy dane wydarzenie robi wokół dużo zamieszania, może stać się podstawą do wzrostu popytu. W tego typu sytuacjach, popularne produkty określane są mianem „na topie”. Wiele kampanii wykorzystuje te newsowe „wtyczki”, do wywołania wzrostu zainteresowania daną ofertą.

Dla zilustrowania tej interesującej prawidłowości, w 2013 r. Pinterest znajdował się w powszechnym centrum zainteresowania. HubSpot skapitalizował to „czyste szaleństwo”, tworząc pierwszy ebook dla przedsiębiorców i specjalistów od marketingu- ,,Jak wykorzystać Pinterest w Biznesie”. Szybko stał się on jednym z najlepszych ebooków wydanych przez HubSpot’a z ilością pobrań przekraczającą 125 000. A ponieważ był to pierwszy i jedyny ebook dostępny na Pinterest (a ludzie zdawali sobie z tego sprawę), dlatego budził duże zainteresowanie. Oferta stała się zatem bardziej interesująca i nie sposób było się jej oprzeć – stanowiła ona bowiem doskonałe połączenie wyczucia czasu oraz wykorzystania popularnego tematu.

Skupienie się na Świetnym Tytule

Brian Halligan, prezes zarządu i współzałożyciel HubSpot’a powiedział kiedyś, że “Możesz mieć świetną ofertę z kiepskim tytułem i nikt z niej nie skorzysta. Ale kiedy masz właściwy tytuł, nagle każdy jest nią zainteresowany.” Tak- ludzie oceniają książkę po okładce. Jeśli zaś twoja oferta składa się głównie z treści, takiej jak dokumenty, ebook, czy prezentacja, postaraj się nadać jej odpowiedni tytuł.

Aby przeprowadzić eksperyment, zmieniono tytuł ebooka, przeprowadzając test wariantów A/B. Celem eksperymentu było sprawdzenie, który z nich będzie lepiej odebrany. Oryginalny tytuł “Podręcznik Produktywności dla Zapracowanych Marketingowców” zmieniono na “7 Aplikacji, które zmienią Twój Sposób Prowadzenia Działań Marketingowych.

tworzenie oferty handlowej zacznij od tytułu

Jak widać, nowa wersja przewyższyła oryginał o 776% w generowaniu leadów (nowe zapisy do formularzy). Co ważniejsze, przedstawione dane oznaczają duży wzrost ilości Klientów. Jeśli zatem nadal zastanawiasz się nad wyborem odpowiedniego tytułu, wypróbuj narzędzie Headline Analyzer, stworzone przez Advanced Marketing Institute lub przeczytaj „7 Sprawdzonych Nagłówków, które Konwertują”.

Stwórz Oferty Dopasowane do Różnych Etapów Zakupów

Najpopularniejszą ofertą na większości stron jest “Kontakt.” Oczywiście, zależy Ci na dotarciu do transakcji sprzedaży, ale nie każdy Klient jest na to gotowy. Jak z pewnością wiesz, większość z Nich chce zrobić własne ,,rozpoznanie” zanim nawet zwrócą się do właściwego przedstawiciela sprzedaży. Zaś każda napotkana treść znajduje się na innym etapie owego „rozpoznania”. Czasem też mogą potrzebować więcej wiedzy niż inni. Dlatego tak ważne jest skonstruowania różnych mechanizmów zakupów.

Osoba znajdująca się na szczycie cyklu zakupów, może być bardziej zainteresowana konkretnymi informacjami, takimi jak przewodnik czy ebook. Jednocześnie ktoś znajdujący się na początku cyklu zakupów, będzie bardziej zainteresowany darmową wersją próbną czy demonstracyjną. Nie musisz jednak wybierać- wystarczy stworzyć dopasowane po poszczególnych etapów oferty. Uwzględnij tutaj pierwotne i wtórne CTA (Call to Action), umieszczone na różnorodnych stronach zawierających Twoją ofertę.

tworzenie ofert handlowych dopasowanych do potrzeb klienta

Unikaj Kumulacji Bezużytecznych Zwrotów

Kreowanie siebie jako profesjonalisty jest konieczne, jednak bez zbędnego okładu nic nie wnoszących słów. Czym zatem są takie niepotrzebne zwroty? Doskonałe pytanie.

Są nim żargonowe terminy i wyrażenia, których nadużywanie pozbywa je jakiegokolwiek znaczenia merytorycznego. Tego rodzaju praktyki stanowią domenę nowoczesnych technologii, jednak każda inna branża ma sobie w tej kwestii coś do zarzucenia. Tego rodzaju zwroty mają w prawdzie podkreślać ważne kwestie. W praktyce jednak sprawiają, że tekst jest odbierany negatywnie.

Formułując zatem swoją ofertę, unikaj zwrotów typu:

  • kolejne pokolenie,
  • elastyczny,
  • energiczny,
  • do przeanalizowania,
  • łatwy w użyciu,
  • rozstrzygający,
  • przełomowy,
  • najlepszy w swojej klasie,
  • punkt krytyczny.

Twórz Wartościowe Oferty

Nie wszystkie oferty sobie dorównują. Wydźwięk jednych może być bardziej pozytywny niż innych, chociażby pod kątem generowania leadów. Dla przykładu, co ma większą wartość- fizycznie dostępne dokumenty czy ebook?

Poniżej podano typy ofert, w kolejności ich występowania, które pozwalają wygenerować największą ilość leadów.

  • Ebooki lub przewodniki
  • Szablony bądź prezentacje
  • Badania i raporty
  • Dokumenty ,,papierowe”
  • Zestawy (kilka ofert zebranych a pakiet)
  • Webinary
  • Video na żądanie
  • Blogi (włączając oferty na podstronach czy w stopce)
  • Posty blogowe (jeśli zawierają CTA)
  • Oferty o średnim poziomie zainteresowania: wersje demonstracyjne, sprzedaż kontaktów, zapytania ofertowe

Niezwykle ważne jest, by wypróbować różne rodzaje ofert, na gruncie własnej działalności. Pozwoli to sprawdzić, co będzie dla Ciebie najlepszym rozwiązaniem. Jeśli zaś ebooki wylądują niżej na Twojej liście, może się okazać, że badania czy materiały video lepiej spełnią swoje zadanie.

Zwiększ efektywność i skuteczność Twojej sprzedaży

Skontaktuj się z nami
i wprowadź rozwiązania, które pozwolą Ci zamknąć więcej transakcji

Poznamy Twoje problemy i wyzwania, zaproponujemy działania które mogą poprawić efektywność sprzedaży Twojej firmy. Poznanie Twojej firmy jest kluczowe do zaproponowania Ci działań, dostarczających konkretne i mierzalne rezultaty. 

Poznaj nasz zespół.

Popraw swój biznes na +.

Spodobał Ci się nasz wpis?
Udostępnij go Twoim znajomym

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *