Menu

Plan marketingowy Firmy B2B – Poznaj Zakres. Pobierz Wzór.

plan marketingowy - jak przygotować plan marketingowy. Pobierz wzór planu marketingowego w wersji pdf
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 7 minut

Zmieniające się otoczenie firmy B2B, zmieniające się oczekiwania Klientów - stwórz plan marketingowy, który odpowie na te wyzwania

Opracowanie skutecznego planu marketingowego we współczesnym zmiennym świecie, jest dla wielu obszarów marketingu B2B dużym wyzwaniem.

Zmienność otoczenia, w którym działa firma B2B wpływa na to, że wiele elementów związanych z planowaniem, staje się nieaktualnych z miesiąca na miesiąc.

Dlatego też planowanie działań wymaga bardziej elastycznego podejścia, tak aby na bazie uzyskiwanych danych i wniosków z działań, korygować nasze założenia i przygotowywać kolejne etapy planu.

Dlatego w głównej koncepcji planu marketingowego, proponowanego przez BusinessWeb jest skupienie się na okresie 6 miesięcy w przód. Poświęcimy czas na to co  jest aktualnie istotne i co dzisiaj wiemy.  Takie podejście pozwoli nam na wyciągnięcie wniosków o skuteczności działań w dosyć szybkim czasie. Będziemy mogli szybko podjąć odpowiednie działania korygujące i zaktualizować nasz plan marketingowy tak, aby odpowiadał aktualnej sytuacji rynkowej.

Zakres planu marketingowego dla firm B2B

Plan marketingowy - Główne cele

Celem planu marketingowego jest takie zaplanowanie działań, aby uwzględniały one potrzeby klientów, i dopasowały do nich posiadane przez firmę rozwiązania.  Końcowym efektem ma być  pozyskanie określonej ilości leadów marketingowych (MQL)  i sprzedażowych (SQL).

Dlatego bardzo ważnym elementem planu jest określenie celów związanych z pozyskiwaniem określonej ilości leadów. Kluczowe jest określanie tego jakie cechy mają Klienci których informacje chcemy pozyskać. Poszczególne elementy planu marketingowego proponowanego przez BusinessWeb, przybliżają nas do tej sytuacji.

Wzór planu marketingowego B2B

Główne elementy planu marketingowego B2B

Jeżeli przejdziemy do poszczególnych elementów i kroków przygotowania planu marketingowego, to znajdziemy następujące w nim takie elementy jak:

  • analiza obecnej sytuacji w firmie, w zakresie pozyskiwania klientów B2B
  • analiza klientów i tego jaki profil klienta jest dla nas atrakcyjny ,
  • zebranie informacji o postrzeganiu firmy przez klientów,
  • jakie są nasze mocne i słabe strony w ich obsłudze sprzedażowej i marketingowej
  • określenie celów związanych ilością pozyskiwanych leadów 
  • przygotowanie szczegółów działań marketingowych, mających na celu dostarczenie wymaganej ilości leadów

Analiza obecnej pozycji w firmie w zakresie komunikacji marketingowej i działań sprzedażowych

Pierwszym elementem naszych działań, jest dokładne zrozumienie w jakiej sytuacji jako firma jesteśmy. Naszym zadaniem jest odpowiedź na pytania:

  • Kim są nasi klienci?
  • Co o nich dzisiaj wiemy?
  • Co oni sądzą o naszej firmie?
  • W jaki sposób wchodzą w interakcje z naszą firmą?
  • Jakie działania w stosunku do naszej oferty podejmują dzisiaj?

Czyli naszym pierwszym krokiem jest zebranie określonych informacji o zachowaniach i świadomości Klientów o naszej firmie.

Te informacje możemy zbierać na podstawie różnych działań. Przeprowadzenia wywiadów z pracownikami obsługującymi klientów, działem sprzedaży czy też wywiadów z samymi klientami. Możemy też nasze badania bardziej zautomatyzować choćby poprzez podłączenie określonych narzędzi pod naszą stronę internetową, dla przykładu:

  • Hot Jar – dzięki temu narzędziu będziemy mogli zaobserwować zachowania klientów na stronie i przeanalizować co oglądają, klikają, w jaki sposób reagują na nasze treści.
  • HubSpot Sales Hub i CRM – możemy zebrać dane z systemu CRM dotyczące zainteresowań klientów określonymi elementami naszej oferty, reakcją na nasze treści na stronie www, pobraniami dokumentów czy czytania ofert wysłanych do nich mailem.

Takie podejście pozwala nam wyciągnąć główne wnioski i spostrzeżenia dotyczące reakcji na naszą ofertę, jej atrakcyjności i ewentualnych problemów, z którymi stykają się klienci. Uzyskujemy tym samym lepszą informację i wizję na temat tego, jak dany klient nas postrzega, gdzie są nasze mocne strony, a gdzie słabe.

Opracowanie buyer persona, czyli kim są dokładnie odbiorcy naszych usług

Jeżeli posiadamy dane dotyczące obecnej interakcji klientów z naszą firmą, to możemy przystąpić do bardzo ważnego kroku związanego z opracowaniem person. Persony to fikcyjne osoby posiadające cechy naszych prawdziwych klientów. Pozwala to nam zgrupować informacje o potencjalnych klientach za pomocą kilku jasno określonych person.

Tworząc Buyer Personę skupiamy się na tym, żeby wyobrazić sobie konkretną osobę, reprezentującą konkretne stanowisko, w konkretnej organizacji. Osoba ta posiada konkretne problemy oraz potrzeby wynikające z roli jaką pełni i sytuacji w jakiej się znajduje.

Jeżeli naszą osobą jest dyrektor sprzedaży i taką personę tworzymy, należy wziąć pod uwagę kilka elementów związanych z jej analizą. Przede wszystkim jakie ma problemy wewnętrzne i jakie ma problemy zewnętrzne. Problemem zewnętrznym będzie w tym przypadku np. brak pracowników na rynku do pracy w sprzedaży, czyli jakiś czynnik z zewnątrz, na który nie mamy wpływu. Problemem wewnętrznym zaś może być brak własnych umiejętności związanych z prowadzeniem zespołów sprzedażowych czy motywowaniem pracowników.

Następnie musimy przeanalizować potrzeby person. Czego potrzebują w zakresie naszych usług i wskazać, jakie możliwe rozwiązania posiadamy jako firma, które te potrzeby realizują. Mając zdefiniowane potrzeby i rozwiązania, możemy zaobserwować w jaki sposób nasze usługi i produkty doprowadzają do tego, że dana persona unika porażki lub odnosi sukces związany z realizacją swoich celów.

Plan marketingowy wymaga stworzenia persony klienta

Analizując też naszą personą musimy wziąć pod uwagę, jakie obawy może mieć pod względem skorzystania z naszych usług. Co może powodować, że nie będzie chętna do tego, aby skorzystać z usług naszej firmy i kontynuować z nami współpracy. 

Na naszej liście powinno pojawić się szereg takich obaw, które skrupulatnie musimy wypracować. Kolejnym krokiem jest określenie propozycji rozwiązań, które je zniwelują określone obawy klientów. Wypracowane propozycje rozwiązań staną się tym samym naszymi benefitami i mocnymi stronami komunikowanymi w ramach oferty.

Na przykład jeżeli obawą Klienta jest brak naszego doświadczenia w jego branży, możemy dać benefit pokazujący to jakie projekty z podobnymi Klientami realizowaliśmy i z jakimi klientami współpracowaliśmy. Jeżeli chodzi obawę w zakresie szybkości naszego działania możemy pokazać benefity w postaci czasów dostawy, szybkości reakcji.

Rzetelne i wyczerpujące zdefiniowanie listy obaw jest bardzo ważne. Pozwala z jednej strony uświadomić sobie i zobaczyć elementy, które powodują, że klient nie będzie chciał z nami współpracować. Z drugiej zaś daje nam możliwość na wypracowanie argumentów i stylu komunikacji, który pozwoli nam na ich zniwelowanie i przekucie na nasze atuty.

Konstruując naszą personę pamiętajmy, że równie ważnymi elementami jej charakterystyki są kwestie demograficzne, dotychczasowe doświadczenia tej persony z naszą firmą, jej typowy dzień pracy, cele jakie chce osiągnąć, procesy decyzyjne, jakie są podejmowane w zakresie korzystania z naszej oferty.

Wypracowanie celów związanych z pozyskiwaniem leadów oraz klientów

Jeżeli mamy już zdefiniowane persony, możemy przystąpić do pracy w zakresie wypracowania naszych celów sprzedażowych. Wszystkie działania marketingowe, które chcemy zaplanować w ramach procesów B2B, mają na celu sprowadzenie do firmy nowych klientów. Dlatego musimy dokładnie zaplanować procesy związane z ich pozyskiwaniem.

Cały proces rozpoczynamy od konkretnego zadeklarowania jakie przychody jako firma chcemy uzyskać w ramach nowych działań marketingowych i na jaką liczbę klientów docelowo nam się to przekłada.

Jeżeli będziemy wiedzieć jakie przychody chcemy osiągnąć, jakie są średnie wartości transakcji, da nam to potencjalną ilość klientów. I tak mając daną o ilości klientów, jesteśmy w stanie obliczyć, ile leadów musimy pozyskać, aby finalnie doprowadzić do określonej liczby klientów.

W tym celu możemy skorzystać z wypracowanego przez Businessweb kalkulatora leadów. Pozwoli on na dokładne zaplanowanie ilości potencjalnych leadów potrzebnych do tego, aby końcowo doprowadzić do zamknięcia oczekiwanej liczby transakcji/pozyskania określonej ilości klientów.

Planując działania związane z określeniem ilości pozyskanych leadów, należy wziąć pod uwagę, że nasz cały proces sprzedażowy ma bardzo duży wpływ na to, ile końcowo leadów będzie musiał dostarczyć dział marketingu. Cała skuteczność działań zależy od tego, jak dobre leady otrzymamy, z iloma leadami uda się nam skontaktować, ile z tych rozmów przesuniemy w naszej ścieżce sprzedażowej dalej w stronę bardziej konkretnej rozmowy w zakresie poznania potrzeb klientów. Następnie, ile z tych rozmów zakończy się faktycznym wysłaniem oferty do klienta i ile z tych ofert zakończy się finalnie ich podpisaniem.

Mając wyliczone ilości potrzebnych leadów możemy zobaczyć, jak dobrać działania marketingowe w celu doprowadzenia do pozyskania ich w wyliczonej ilości. Dla przykładu, jeżeli w działaniach związanych z pozyskiwaniem leadów, wyszło nam, iż w ciągu roku potrzebujemy ich około tysiąca, to żeby zrealizować nasze cele sprzedażowe w postaci zamykanych transakcji, musimy odpowiednio, planując ścieżkę konwersji sprzedaży, zobaczyć potencjalnie jaki ruch wchodzący musimy zapewnić na nasze strony internetowe.

W niektórych przypadkach, patrząc pod względem % konwersji, możemy potrzebować nawet kilkunastu, czy kilkudziesięciu tysięcy odwiedzin na stronie internetowej, aby doprowadzić do pozyskania odpowiedniej ilości leadów i w konsekwencji do zamknięcia zakładanej ilości transakcji.

Zaplanowanie działań marketingowych wpływających na pozyskanie odpowiedniej ilości leadów

Tak więc posiadając wyliczenia na temat ilości leadów, możemy przejść do kolejnego kroku związanego z tym, jak zaplanować poszczególne działania marketingowe. W planie marketingowym, który zamierzamy stworzyć, powinniśmy powiązać te działanie właśnie z celami w zakresie pozyskania klientów.

Plan marketingowy powinien obejmować spojrzenie na trzy poziomy w świadomości klientów w procesie zakupowym:

  • Na poziomie TOFU, czyli top of funnel – faza budowy świadomości klientów,
  • Na poziomie MOFU, middle of funnel – faza wybierania, porównywania rozwiązań, zastanawiania się nad ofertami
  • Na poziomie BOFU, czyli bottom of funnel – faza charakteryzująca się gotowością klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Na tym etapie klient szuka konkretnej firmy, która dostarczy mu wybrane przez niego rozwiązanie.

Aby lepiej zaplanować działania marketingowe w pierwszym kroku powinniśmy skupić się na zaplanowaniu treści w postaci artykułów blogowych, materiałów sprzedażowych, które będą dla nas pracować na różnych etapach kontaktu z naszymi potencjalnymi klientami. W tym wypadku warto skorzystać z dodatkowego narzędzia, oferowanego przez Businessweb, jakim jest szablon dotyczący tworzenia filarów treści. Posiada on szczegółowe informacje na temat tego jak przygotować poszczególne rodzaje informacji i treści, w celu pozyskiwania większej ilości leadów.

Musimy również zaplanować wszelkiego rodzaju kampanie reklamowe, prowadzone za pomocą chociażby Google Ads, Facebook Ads, działania social media, prowadzenie profili społecznościowych, rodzaje publikowanych treści oraz social selling z wykorzystaniem np. LinkedIn i procesów, które są związane ze sprzedażą bezpośrednią.

Koncepcja Funnel TOFU MOFU BOFU w palnie marketingowym

Wykorzystaj narzędzia Hubspot Marketing Hub do zwiększenia skuteczności działań marketingowych B2B

Posiadając wiedzę o klientach, naszych celach sprzedażowych możemy skonstruować skuteczny plan działań marketingowych na najbliższe miesiące. Ponieważ nasz plan zawiera bardzo dużo szczegółów dotyczących rodzajów działań, artykułów blogowych, reklam, typów mailingów zapewne będzie nam to łatwiej przygotować i wykonać dla krótszego okresu czasu, chociażby 6 miesięcy.

Miarą skuteczności naszego planu marketingowego jest bowiem jego szczegółowość i dostosowanie do obecnej sytuacji, a nie okres, który obejmuje swoimi działaniami. Zatem im bardziej precyzyjnie określimy plan najbliższych działań i ich monitoring, tym bardziej odejdziemy zbliżymy się do realizacji założonych na samym początku celów sprzedażowych.

Aby skutecznie kontrolować działania i wyniki marketingu internetowego, warto skorzystać z różnego rodzaju narzędzi wsparcia marketingu. Jednym z takich narzędzi może być HubSpot Marketing HuB, który pozwoli nam poprowadzić w jednym miejscu wszystkie działania związane z tym, co zaplanowaliśmy w naszym planie marketingowym, a także monitorować i raportować efektywność wszystkich tych działań na poziomie pojedynczych kampanii reklamowych, czy słów kluczowych. Dzięki HubSpot Marketing Hub będziemy posiadać wiedzę na temat tego, jakie zwroty generujemy z poszczególnego słowa kluczowego, ile kontraktów zamknęliśmy w wyniku naszych działań, ile dochodów osiągnęliśmy z każdego działania marketingowego.

Wzór planu marketingowego B2B
Plan marketingowy Firmy B2B – Poznaj Zakres. Pobierz Wzór.
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 5

Wyślij ten artykuł do znajomych na:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp

Podziel się z nami swoją opinią

6 komentarze do “Plan marketingowy Firmy B2B – Poznaj Zakres. Pobierz Wzór.”

  1. Wszystko świetnie rozpisane. Dzięki temu wiem za co po kolei się zabrać. Mam problem z leadami sprzedażowymi. Wiadomo, że idealna wizja zakłada ich sporą ilość. Jednak zapewne są jakieś realia, którymi trzeba się kierować. Jak to wygląda w praktyce? Plan marketingowy powinien być możliwy do wykonania.

  2. Plan marketingowy to moja zmora. Właśnie dlatego, że trzeba go tak często modyfikować i być czujnym na zewnętrzne działania. Konkurencja nie śpi, a w swojej branży mam ją dosyć sporą. Zgadzam się, że należy robić uaktualnienia średnio co 6 miesięcy.

  3. Skrupulatnie wykonany plan marketingowy jest mega istotny. Stworzyliśmy kilka person i rozwiązania dla ich obaw. Początkowo traktowałem ten proces jako zło konieczne. Teraz widzę, że sporo to wniosło do postrzegania samego klienta. Nasza sprzedaż ma się od tego czasu o wiele lepiej.

  4. Plan marketingowy mamy wykonany na tip top. Zainteresowały mnie bardziej proponowane przez was narzędzia do kontrolowania i sprawdzania wyników marketingu internetowego. Ułatwiłoby mi to z pewnością pracę. Jednak nie jesteśmy dużą firmą i nie mamy potężnego działu sprzedażowego. Zależy mi na monitoringu SEO i śledzeniu działalności klientów na naszych stronach. Czy HubSpot Marketing HuB to ogarnie?

  5. Dziękuję za podzielenie się szablonem. Trochę się nagimnastykowałem, żeby znaleźć wartościowy plan marketingowy. Podoba mi się wasze podejście do marketingu i pozyskiwaniu klientów. Dobrym przykładem jest cały wasz blog. Dajecie ludziom wartościowe treści.

  6. Artykuł wyczerpuje temat. Super! Wzór planu marketingowego mam już u siebie na biurku i po majówce zacznę nad nim pracować. Dzięki.

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194