Menu

Tworzenie oferty handlowej, której nie sposób się oprzeć

Tworzenie oferty handlowej, której nie oprze się klient
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 6 minut

Jak przygotować ofertę handlową? Jak ją komunikować? Jakie są przykłady zastosowań?

“Tak” to jedno z najsilniejszych słów, jakie posiada ludzki język. Każdy sprzedawca pragnie, aby po prezentacja oferty właśnie to słowo wybrzmiało z ust klienta.  Tworzenie ofert online powinno przekonać klienta, że prezentowany produkt w pełni zaspokoi jego potrzeby. Wtedy usłyszymy wymarzone “tak”.

Jak możemy wzbudzić w kliencie chęć skorzystania z oferty?

Zasada jest prosta – to, co ekskluzywne, limitowane, wyjątkowo pożądane, staje się bardziej kuszące. Niezależnie od tego, czy będą to dokumenty, darmowe wersje próbne, zamknięte członkostwa, promocje sprzedażowe, czy pliki do pobrania. Jeśli klient uzna, że coś jest dostępne dla nielicznych lub szczególnie trudno to zdobyć – będzie chciał to mieć. Takie cechy oferty mogą pokonać pojawiające się wątpliwości czy opór ze strony potencjalnych Klientów.

Skąd wynika skuteczność tych elementów w ofercie handlowej? Dzieje się to za sprawą fizjologicznej reakcji. Potencjalni Klienci powinni odebrać Twoją ofertę jako większy zysk niż to, czego Ty możesz oczekiwać od nich w zamian. 

Im wyższe jest więc wyobrażenie o jakości oferty handlowej, tym bardziej staje się ona przyciągająca. Jak zatem powinno wyglądać tworzenie ofert online? Jak napisać ofertę marketingową, której nie sposób się oprzeć? Przejdźmy do konkretów.

Ebook jak generować leady ze strony internetowej

Użyj "Elementu Niedoboru"

Jeśli spojrzeć na zasadę potrzeb oraz ich zaspokajania, można zauważyć, że jeśli dana wartość występuje w ograniczonych ilościach, rośnie na nią zapotrzebowanie. Tego rodzaju niepewność ma na nas psychologiczny wpływ, rodząc silną, wewnętrzną potrzebę. Dzieje się to nawet, jeśli dane zasoby są niewystarczające. Ta obawa ma jednak swoje pozytywne strony, ponieważ mobilizuje do szybkiego podejmowania decyzji. Oto co możemy ograniczyć, w ofercie handlowej.

Oferty Handlowe Ograniczone Czasowo

Oferty obowiązujące tylko przez określony czas, należą do najpopularniejszych w kategorii ,,elementu niedoboru”. Pomyśl przykładowo, że mas zamiar kupić nowe auto. Niemal każda reklama zawiera informację o ograniczonym czasie promocji  “Zdobądź korzystne finansowanie, zanim oferta dobiegnie końca”.

Oferty Handlowe Ograniczone Ilościowo

Gdy dany produkt występuje jedynie w ograniczonych ilościach, natychmiast staje się wyjątkowy, wręcz ekskluzywny. W niektórych przypadkach daje to lepsze rezultaty niż stosowanie ograniczeń czasowych w ramach danej oferty. Dlaczego? Dzieje się tak dlatego, że trudno jest przewidzieć, kiedy dane zasoby ulegną wyczerpaniu. Natomiast w ofertach opartych na czasie ich trwania, łatwo to sprawdzić. Oferty oparte na ograniczonej ilości produktów pozwalają nie tylko usłyszeć pożądane ,,Tak”, ale pozwalają również uniknąć zgubnej w skutkach praktyki, jaką jest odkładanie decyzji ,,na później”.

Ograniczony Czas oraz Ilość

Serwis Groupon jest doskonałym przykładem wykorzystania obu tych technik. Wszystkie dostępne w nim oferty posiadają określone ramy czasowe przy jednoczesnym ograniczeniu ilości osób, które mogą skorzystać z oferty. Jest to niezwykle skuteczne połączenie. Serwis łączy elementy niedoboru z dodatkowymi zniżkami, co podnosi jakość dostępnych ofert, szczególnie na rynku sprzedaży internetowej.

Efekt Kuli Śnieżnej

Efekt ten opiera się naturalnej, ludzkiej skłonności do wzajemnego kopiowania zachowań nawet bez udziału świadomości. Dzieje się tak dlatego, że lubimy należeć do większej społeczności i pragniemy stać się jej częścią. Kiedy zatem zauważymy jakiś powszechny w społeczności ,,trend”, zaczynamy go naśladować. Często można spotkać szablony ofert handlowych, które zawierają historie ludzi, którzy już z oferty skorzystali. 

Liczby mówią same za siebie

Doskonałym sposobem na wskazanie wartości oferty handlowej jest dokładne określenie ilości osób, które z niej już skorzystały. Możemy podać ilość pobrań jakiegoś pliku, ilość osób zapisanych do newslettera czy tych, które wykupiły już nasz kursu online.

Wybrane przykłady

  • Webinary: Na stronie promującej webinary na Facebooku, odnotowaliśmy ponad 40 000 zapisanych osób.
  • Subskrypcja bloga: Podobnie, na  blogu pod ikoną ,,Subskrybuj”, pozyskaliśmy ponad 130 000 subskrypcji. To dowodzi, że nasz blog jest godny zaufania i zasługuje na systematyczne odwiedziny.
liczy w ofercie handlowej

Upewnij się jednak, że przywoływane przez Ciebie dane są prawdziwe. Podanie niewiarygodnej liczby spowoduje, że klienci stracą zaufanie do oferty.

Wykorzystanie Metody "Newsjacking"

Po ślubie księcia Williama z Kate Middleton w kwietniu 2011 r. nikt nie mógł przestać mówić o sukni ślubnej Kate. Już w kilka godzin po ślubie projektanci zaczęli tworzyć niemal identyczne lub bardzo podobne kopie stylu sukni od Stelli McCartney. Nawet popularna sieć sklepów sukienniczych – David’s Bridal posiada “Królewską” linię sukien ślubnych, aby można było w tym wyjątkowym dniu wyglądać “tak jak Kate”.

Gdy dane wydarzenie wywołuje dużo zamieszania, może spowodować wzrost popytu. W tego typu sytuacjach popularne produkty określane są mianem “na topie”. Wiele kampanii wykorzystuje te newsowe “wtyczki”, aby wywołać zainteresowanie daną ofertą.

Przykładem tej interesującej prawidłowości jest także historia Pinteresta. W 2013 r. Pinterest znajdował się w powszechnym centrum zainteresowania. HubSpot skapitalizował to “czyste szaleństwo”, tworząc pierwszy e-book dla przedsiębiorców i specjalistów od marketingu  ,,Jak wykorzystać Pinterest w Biznesie”. Szybko stał się on jednym z najlepszych e-booków wydanych przez HubSpot’a. E-book został pobrany ponad 125 000 razy. A ponieważ był to pierwszy i jedyny e-book biznesowy na temat Pinteresta, dlatego budził duże zainteresowanie. Oferta stała się zatem bardziej interesująca i nie sposób było się jej oprzeć. Stanowiła ona doskonałe połączenie wyczucia czasu oraz wykorzystania popularnego tematu.

Skupienie się na Świetnym Tytule Oferty Handlowej

Brian Halligan, prezes zarządu i współzałożyciel HubSpot’a, powiedział kiedyś: “Możesz mieć świetną ofertę z kiepskim tytułem i nikt z niej nie skorzysta. Ale kiedy masz właściwy tytuł, nagle każdy jest nią zainteresowany”. Tak, ludzie oceniają książkę po okładce. Jeśli twoja oferta składa się głównie z treści, takiej jak dokumenty, e-book czy prezentacja, postaraj się nadać jej odpowiedni tytuł.

W jednym z eksperymentów zmieniono tytuł e-booka i przeprowadzono test wariantów A/B. Eksperyment miał sprawdzić, który tytuł będzie lepiej odebrany. Oryginalny tytuł brzmiał: “Podręcznik Produktywności dla Zapracowanych Marketingowców”. Tytuł w drugiej wersji to: “7 Aplikacji, które zmienią Twój Sposób Prowadzenia Działań Marketingowych.

tworzenie oferty handlowej zacznij od tytułu

Jak widać, nowa wersja przewyższyła oryginał o 776% w generowaniu leadów (nowe zapisy do formularzy). Co ważniejsze, przedstawione dane oznaczają duży wzrost ilości Klientów. Jeśli zatem nadal zastanawiasz się nad wyborem odpowiedniego tytułu, wypróbuj narzędzie Headline Analyzer, stworzone przez Advanced Marketing Institute, lub przeczytaj “7 Sprawdzonych Nagłówków, które Konwertują”.

Stwórz Oferty Dopasowane do Różnych Etapów Zakupów

Najpopularniejszą ofertą na większości stron internetowych jest… “Kontakt”. Oczywiście, zależy Ci na zawarciu jak największej ilości transakcji sprzedaży. Jednak nie każdy Klient jest na to gotowy. Jak z pewnością wiesz, większość z nich chce zrobić własne ,,rozpoznanie” zanim zwróci się do przedstawiciela sprzedaży. Zaś każda napotkana treść znajduje się na innym etapie owego “rozpoznania”. Czasem też niektórzy Klienci mogą potrzebować więcej wiedzy niż inni. Dlatego tak ważne jest skonstruowanie oferty handlowej odpowiadającej różnym etapom zakupów.

Osoba znajdująca się na szczycie cyklu zakupów może być bardziej zainteresowana konkretnymi informacjami, takimi jak przewodnik czy e-book. Jednocześnie ktoś, kto znajduje się na początku cyklu zakupów, będzie bardziej zainteresowany darmową wersją próbną czy demonstracyjną. Nie musisz jednak wybierać – wystarczy stworzyć różne szablony oferty handlowej dopasowane po poszczególnych etapów lejka sprzedażowego. Użyj pierwotnych i wtórnych CTA (Call to Action), umieszczonych na różnorodnych stronach zawierających Twoją ofertę.

tworzenie ofert handlowych dopasowanych do potrzeb klienta

Unikaj Kumulacji Bezużytecznych Zwrotów w Ofercie

Kreowanie siebie jako profesjonalisty jest konieczne, jednak nie nadużywaj specjalistycznego żargonu, który często nic nie wnosi do przekazu. Tego rodzaju praktyki stanowią domenę nowoczesnych technologii, jednak każda branża ma sobie w tej kwestii coś do zarzucenia. Tego rodzaju zwroty mają podkreślać ważne kwestie. W praktyce jednak sprawiają, że tekst jest odbierany negatywnie. Pamiętaj, że tekst oferty handlowej nie ma być “mądry”. Ma być zrozumiały.

Formułując zatem swoją ofertę, unikaj zwrotów typu:

  • kolejne pokolenie,
  • elastyczny,
  • energiczny,
  • do przeanalizowania,
  • łatwy w użyciu,
  • rozstrzygający,
  • przełomowy,
  • najlepszy w swojej klasie,
  • punkt krytyczny.
Ebook jak generować leady ze strony internetowej

Przykłady Ofert Handlowych dających największą wartość Klientom

Nie wszystkie oferty handlowe dorównują sobie poziomem skuteczności. Jedna oferta może generować zdecydowanie więcej leadów niż inna ze względu na rodzaj prezentowanej treści. Dla przykładu, co ma większą wartość – fizycznie dostępne dokumenty czy e-book?

Poniżej podano typy ofert, w kolejności ich występowania, które pozwalają wygenerować największą ilość leadów.

  • E-booki lub przewodniki
  • Szablony bądź prezentacje
  • Badania i raporty
  • Dokumenty ,,papierowe”
  • Zestawy (kilka ofert zebranych a pakiet)
  • Webinary
  • Video na żądanie
  • Blog firmowy (włączając oferty na podstronach czy w stopce)
  • Posty blogowe (jeśli zawierają CTA)
  • Oferty o średnim poziomie zainteresowania: wersje demonstracyjne, sprzedaż kontaktów, zapytania ofertowe

Pamiętaj, by wypróbować różne rodzaje ofert handlowych. Dzięki temu sprawdzisz, co będzie dla Ciebie najlepszym rozwiązaniem. Może okazać się, że dla Twoich odbiorców badania czy materiały video będą bardziej cenne niż e-booki. Systematycznie analizuj, jaki rodzaj treści jest najbardziej atrakcyjny dla Twoich Klientów. Ta informacja pozwoli Ci na tworzenie ofert online, którym nie sposób się oprzeć.

Oceń ten Artykuł

Zwiększ efektywność i skuteczność Twojej sprzedaży

Poznamy Twoje problemy i wyzwania, zaproponujemy działania które mogą poprawić efektywność sprzedaży Twojej firmy. Poznanie Twojej firmy jest kluczowe do zaproponowania Ci działań, dostarczających konkretne i mierzalne rezultaty. 

Poznaj nasz zespół.

Popraw swój biznes na +.

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194