Menu

Jak wykorzystać marketing mobilny do pozyskania klientów B2B

marketing mobilny w b2b
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 5 minut

Marketing B2B zmienia się z dnia na dzień. Podstawowym źródłem  tych zmian jest mobilność. Badania BCG pokazują, że nawet 80% osób odpowiedzialnych za zakupy B2B korzysta podczas transakcji ze smartphona. To z kolei prowadzi nas do wniosku, że wybierając odpowiednie działania w zakresie mobilnej komunikacji, możemy kształtować kontakt z naszą firmą i skuteczniej wpływać na sprzedaż naszych produktów. Jak wykorzystywać te nowe trendy?

Skomplikowany model sprzedaży w transakcjach B2B

Marketing w ujęciu Business-to-Business nie zależy od jednego czynnika. Tak jak w przypadku B2C osobą decyzyjną jest odbiorca – klient, tak tutaj decyzje w rozmowach handlowych między firmami zwykle podejmowane są przez klika osób. Dlatego model sprzedaży znacząco różni się pomiędzy  działaniami marketingowymi do klientów B2C a tymi dotyczącymi się kontaktów z klientem biznesowym. Jakie więc czynniki decydują o sukcesie działań marketingowych w przypadku B2B:

Czynniki zewnętrzne

  1. sytuacja gospodarcza – wpływ na decyzje zakupowe w biznesie ma przede wszystkim cena produktu i stabilność sytuacji gospodarczej. Im trudniejsza sytuacja, tym trudniej firmom podjąć decyzję o zakupie.
  2. sytuacja polityczna – zmiany w obszarze polityki, zmiany w prawie, to wszystko może mieć wpływ na podejmowanie decyzji i sposób prowadzenia negocjacji między firmami.
  3. konkurencja – najczęściej występująca sytuacja. Jeśli konkurencyjne firmy wdrażają u siebie dane rozwiązanie, pozostałe mogą albo szukać alternatywy, albo zostać przy tym samym rozwiązaniu.

Czynniki wewnętrzne

  1. technologia – tutaj wpływ mobilności na nowych odbiorców B2B jest bardzo widoczny, ale w wielu branżach postęp technologiczny staje się niezwykle istotny z punktu widzenia sprzedaży.
  2. cele biznesowe firmy – każda firma samodzielnie określa własne cele, ale ich zrozumienie i trafienie z ofertą właśnie w nie jest kluczem do zrozumienia sposobu kształtowania się branży B2B.
  3. ryzyko – jest kluczem działania biznesowego i tego jaki sukces może ostatecznie odnieść firma. Wypracowanie własnego pomysłu, własnej oferty w kontekście jak najmniejszego ryzyka stanie się atutem firmy.
  4. cena – za każdym razem i w każdej firmie cena ma znaczenie dla decyzji zakupowej. Także w modelu B2B.

Co możemy zyskać z mobilności w kontaktach B2B?

Badania BCG pokazują, że mobilność rozwija się w dynamicznym tempie i dotyczy wielu z wymienianych w poprzednim paragrafie czynników. Jednak wciąż jest mało  wykorzystana w przypadku kontaktów B2B, choć coraz częściej odbiorcy biznesowi korzystają i chcą korzystać z mobilnych rozwiązań. Jako podstawowy benefit swojego mobilnego zachowania podają czas.

Nawet 20% szybciej – taką przewagę dają zakupy biznesowe w modelu B2B przez smartfona względem tradycyjnych środków komunikacji między firmami.
Niezależnie jednak od czasu, korzystanie z rozwiązań mobilnych ma także na celu zwiększenie lojalności klientów. Mobilność zmienia zatem swój charakter i staje się nieodzowna nie tylko w przypadku kontaktów B2C, ale także w przypadku modelu  B2B. Nadal to dość nikły procent całości działań, jednak już w 2020 roku będzie widoczna znaczna zmiana sytuacji w stosunku do lat ubiegłych. Dlatego, jeśli Twoja firma  jeszcze nie postawiła na mobilność i kontakt B2B przez smartfona, musisz jak najszybciej nadrobić zaległości.
Istnieje wiele argumentów przemawiających za tym, aby zadbać o swój marketing mobilny. Po pierwsze, telefon komórkowy towarzyszy nam każdego dnia – podczas pracy, zakupów czy popołudniowego relaksu. – mówi Michał Sołtys, Regional Director Central Eastern Europe w Kwanko. – Ponadto, rynek urządzeń mobilnych wciąż się rozwija, co powoduje, że dotarcie do konsumenta staje się o wiele prostsze. Wykorzystanie nowych technologii i sprawdzonych zasad przyniesie znaczące efekty w prowadzonej kampanii marketingu mobilnego i pozwoli na pokazanie konsumentom wszystkich atutów produktu czy usługi.[1] 

Wpływ smartphona na zachowania zakupowe klientów B2B

Nowa generacja klientów B2B nie chce już działać w ramach tradycyjnych rozwiązań. Ilość tych osób ciągle rośnie, wpływając na procesy zakupowe w firmach B2B. Odbiorcy B2B stają się bowiem dokładnie takimi samymi klientami jak indywidualni konsumenci.

Nawet gdy pracuję, jestem na spotkaniach, szukam rozwiązań w telefonie podczas rozmowy z dostawcami, dzięki czemu mogę reagować szybciej – mówi jeden z wiceprezesów znanej firmy.[2]

Nie stosują więc jakiegoś zupełnie nowego procesu. Wręcz przeciwnie, w przypadku własnej firmy chcą kontaktu i korzystania z usług mobilnych – szybko i prosto – dokładnie tak, jak ma to miejsce w przypadku zachowaniach B2C.

Klienci biznesowi przenoszą swoje oczekiwania z tego, jak działają na co dzień jako klienci B2C. Często ich doradcami jest młodsze pokolenie, którzy właśnie ze smartfonem utożsamia codzienne relacje. Dlatego budowanie relacji B2B w oparciu o nowe zachowania  nabywców, musi zacząć się od umożliwienia naszym klientom kontaktu za pomocą smartphona. Powoduje to wzrost roli np. mobilnej wersji naszej strony internetowej.

Stały wzrost roli mobilności  i trendy z tym związane

Ponad 60% nabywców B2B twierdzi, że smartfon przydał się, czy wręcz był kluczowy przy poprzednim zakupie. Nie da się zatem ukryć, że tendencja jest jasna – znaczenie mobilności ciągle zyskuje na sile. Niemalże 50% zapytań w Google odnośnie obszaru  Business-to-Business odbyło się przy użyciu smartfona. Przewidywania zaś mówią, że w 2020 roku będzie to już około 70%.

Forester Research przewiduje, że do 2020 roku segment e-commerce B2B przekroczy 12% wszystkich dochodów, jakie generuje B2B.

Badania BCG wskazują także na fakt, że te firmy, które stawiają na marketing mobilny oraz wykorzystanie smartfonów w procesie sprzedaży B2B, w ostatecznym rozrachunku osiągają wyniki zdecydowanie lepsze niż ci, którzy mobilnością zajmują się tylko częściowo. Udział w przychodach wynosi aż 42% przy 14% wśród firm mniej zainteresowanych mobilnością w B2B.

Wzór planu marketingowego B2B

Zalety wykorzystania trendów mobilności w B2B

Zatem marketing mobilny w kontekście Business-to-Business nie tylko przyspiesza sprzedaż, ale także zwiększa przychód i obniża koszty. W kontaktach B2B pozwala na dużo szybsze podejmowanie decyzji przez klientów, a co za tym idzie usprawnia kontakt, komunikację i współpracę pomiędzy firmami. Technologia mobilności wpływa także na lojalność klientów biznesowych, o czym przekonuje poniższy wykres.

wpływ marketingu mobilnego w b2b na lojalność klientów
Mobilność w B2B to także prostota. W ten sposób, na rynku pojawiają się uproszczone, łatwe w obsłudze aplikacje oraz szereg rozwiązań, które są skierowane w stronę odbiorców biznesowych. Mogą oni bez przeszkód korzystać ze smartfonów, by kupować oraz decydować się na produkty innych firm. Tworzenie treści przyjaznych dla urządzeń mobilnych powinno być dziś priorytetem marketingu firmy.

Podsumowanie, czyli co zrobić, by wykorzystać technologię dla własnej firmy

Wykorzystaj technologię mobilności w swoich kontaktach z klientem biznesowym. Nie zapomnij o kilku podstawowych kwestiach, które mogą wpłynąć na Twój sukces:

  • Zainwestuj na poważnie w marketing mobilny. To przyszłość segmentu B2B i szansa na rozwój firmy oraz przyspieszenie decyzji zakupowej klientów;
  • Analizuj rynek i zachowania konsumenckie. Zwróć uwagę na zmianę roli smartfona w codziennym funkcjonowaniu klienta biznesowego.
  • Wybierz tylko sprawdzone i szybko działające rozwiązania mobilne dla swoich klientów. Liczy się niezawodność i szybkość.
  • Śledź tendencje zmieniające się wśród klientów biznesowych w stosunku do ich preferowanych form komunikacji. Zwróć uwagę, czy mobilność lepiej sprawdza się w smartfonach czy laptopach.
  • Dostosuj technologię i zbieranie danych do modelu biznesowego i wielkości firmy. Wykorzystanie odpowiednich danych i narzędzi technologicznych może być szansą na wyprzedzenie konkurencji.

Źródło:

[1] https://marketinglink.pl/jak-efektywnie-wykorzystac-potege-marketingu-mobilnego/
[2] https://www.bcg.com/publications/2017/marketing-sales-digital-go-to-market-transformation-mobile-marketing-new-b2b-buyer.aspx

Jak wykorzystać marketing mobilny do pozyskania klientów B2B
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 1

Wyślij ten artykuł do znajomych na:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Wzór planu marketingowego B2B

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194