Menu

Jak Inbound Marketing pomoże rozwinąć Twoją firmę? Od marketingu, po sprzedaż i obsługę po-sprzedażową

co to jest inbound marketing
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 9 minut

Inbound Marketing - spełnij oczekiwania Klientów, pokaż im, że rozumiesz ich potrzeby

Inbound Marketing tworzy zupełnie nowe perspektywy budowania doświadczeń, łączących Twoich potencjalnych Klientów z Twoją Firmą.

Jak to osiągnąć? Zapewniając potencjalnym oraz posiadanym już Klientom, właściwie dobrane, wynikające z wysokiej jakości treści (np. artykuły blogowe, e-booki, webinaria, porównania funkcji pomiędzy rozwiązaniami). Kanałami owego przekazu nie są jednak wyłącznie dedykowane strony internetowe czy firmowe blogi, ale również działania podejmowane w np. ramach social media.

Przestarzały już system marketingu wychodzącego (zimne telefony, masowa wysyłka emaili czy reklama nie dostosowana do potrzeb Klientów)- nie przynosi obecnie oczekiwanych rezultatów, w postaci pozyskiwania leadów sprzedażowych. Użytkownicy niemal całkowicie zobojętnieli na bombardujące ich zewsząd reklamy. Reklamy te są bowiem tworzone bez dostosowania do konkretnych potrzeb, nie odpowiadając w rzeczywistości na to, czego potrzebuje współczesny Klient.

Pracując zaś w oparciu o metodykę Inbound Marketingu, przenosisz swoje działania z agresywnej reklamy na budowę długotrwałej relacji. Dostarczając przy wsparciu Businessweb – konkretnych i użytecznych treści- budujesz swój wizerunek jako eksperta, który może pomóc Klientowi w rozwiązaniu jego problemów.

Inbound Marketing jest zatem złożoną strategią, która ma na celu poznanie kim jest Twój Klient. Pozwala określić, jakie są jego potrzeby i jak możesz mu dostarczyć rozwiązania, które spowodują u niego zwiększenie zainteresowania Twoja ofertą.

Stąd też określenie „marketing przychodzący”, w którym to Klient sam odnajduje Twoją ofertę, inicjując następnie kontakt – pozostawiając lead sprzedażowy. W Businessweb wierzymy, że wartościowe treści „same się wypromują”- w dużej mierze dzięki działaniom SEO oraz kanałom social media, takim jak Facebook czy LinkiedIn.

Gdy potencjalni Klienci zaczną korzystać z opracowanych przez Ciebie treści, pomożemy Ci przeprowadzić ich przez indywidualną ścieżkę, mającą na celu dostarczenie im konkretnej wiedzy i Twojego wsparcia merytorycznego. Zrobimy to w taki sposób, aby w końcowym etapie zachęcić ich do pozostawienia do siebie kontaktu.

Stałe zaangażowanie potencjalnych Klientów w Twoje treści  należy dodatkowo wzmacniać, wykorzystując odpowiednie kanały komunikacji, takie jak email czy czat. Pozwala to coraz lepiej rozumieć Klientów i dostarczać im coraz to nowe, a jednocześnie precyzyjnie dopasowane rozwiązania.

Dla Twoich odbiorców stajesz się zatem nie tylko marką, będącą nośnikiem ważnych i potrzebnych wartości, ale również- zaufanym doradcą, z którym warto budować trwałe relacje. Korzystając z naszego wsparcia, znaczenie zwiększasz szanse na sukces w tych obszarach.

konsultacja inbound marketing w firmie IT

Jaka jest definicja Inbound Marketingu?

Inbound Marketing odnosi się on do szerszego trendu głębokich zmian, jaki zachodzą po stronie podejmowanych przez Klienta decyzji zakupowych, w szczególności w zakresie wykorzystywania przez nich Internetu.

Inbound Marketing będzie zatem oznaczać metodę, dzięki której można skutecznie zainteresować Klientów Twoją marką, przechodząc do stopniowego budowania zaangażowania, aż do wypracowania trwałych relacji.

Staje się on zatem aktywnym uczestnikiem procesu budowania świadomości marki, która dostarcza mu wymiernych korzyści, nie tylko materialnych. Inbound Marketing buduje przy tym naturalne zaufanie do firmy, która nie tylko promuje produkty czy usługi, ale również- służy pomocą i eksperckim wsparciem.

Metodyka Inbound Marketing

Współczesny konsument, świadomy własnych potrzeb i oczekiwań wymaga coraz większego stopnia dostosowania i personalizacji otrzymywanej oferty. Z kolei rosnąca rola urządzeń mobilnych- determinuje potrzebę poszukiwania nowych form dotarcia do Klientów. Metodyka Inbound Marketingu dostarcza zatem koniecznych innowacji nie tylko w obszarze sprzedaży i marketingu, ale również wielopoziomowej obsługi Klientów. Otwierają się dzięki temu nowe, długofalowe perspektywy rozwoju dla Twojej firmy.

Inbound Marketing pozwala budować wartość Twojej firmy, na każdym etapie ścieżki zakupowej Klienta

Wspomniana wcześniej metodologia Inbound Marketingu, pozwala Businessweb budować wartość Twojej firmy, na każdym etapie ścieżki zakupowej Klienta.

Zapewniając wyjątkową obsługę, na każdym etapie poznawania Twojej firmy przez Klienta, aż po proces finalizacji transakcji i dalszą obsługę posprzedażową sprawiasz, że Klienci polecają Twoje usługi. Sprawia to, że Twoja sprzedaż pozyskuje nowe leady, pochodzące od Klientów z poleceń.

Zadowoleni Klienci będą z chęcią promować Twoją firmę na zewnątrz, dając najlepsze świadectwo o wysokiej jakości oferowanych przez Ciebie dóbr czy usług. Jeśli jednak posiadasz wielu niezadowolonych Klientów lub Twoja obecna oferta nie spełnia ich aktualnych oczekiwań, będą oni powstrzymywali Twoją firmę przed dynamicznym rozwojem. Skuteczne zniechęcą bowiem nowych Klientów do rozpoczęcia współpracy z Twoją firmą. Dzięki wsparciu Businessweb – możesz to zmienić.

Jeśli uda Ci się zadbać o to, by w każdym obszarze działalności Twojej firmy pracowano w oparciu o metodykę Inbound (w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta) możesz mieć pewność, że Klienci odczują to w pozytywny sposób.

Ich  pozytywne doświadczenia, zdobyte podczas kontaktów z różnymi działami Twojej firmy, będą solidną podstawą do budowania trwałych relacji.

Bez względu na dział, z którym się zetknie, zostanie wzmocnione poczucie Klienta o  dokonaniu dobrego wyboru. Korzystając z naszego wsparcia w zakresie wdrażania metodyki Inbound Marketingu, możesz zmienić sposób działania firmy – nie tylko w obszarze sprzedaży, ale również marketingu i obsługi klienta.

Jak prowadzić działania w oparciu o metodologię Inbound?

Zmiany, jakim stale podlegają zachowania zakupowe Klientów w ostatnich latach, przeniknęły z obszarów marketingu również do sprzedaży i obsługi Klienta. Oczekiwania Klientów ciągle się zwiększają, dlatego przed Twoją firmą stoją coraz to nowe wyzwania. Jak można im sprostać? Wykorzystując rozbudowaną, kompletną platformę, opartą o sprawdzone oprogramowanie. Oprogramowanie, które pozwala na zarządzanie działaniami marketingowymi, sprzedażowymi, usługowymi, zapewniający przy tym wielokanałowe relacje z Klientami. Można przy tym korzystać z każdego z tych narzędzi w sposób samodzielny, jednak łącząc je w ramach jednej, wspólnej platformy- osiąga się najlepsze rezultaty. Takim oprogramowaniem dostarczanym w ramach współpracy z Businessweb jest platforma HubSpot. Dzięki niej otwierają się całkiem nowe perspektywy na pozyskanie lojalnych Klientów, którzy z przyjemnością wesprą firmę w budowaniu jej pozytywnego, a przy tym autentycznego wizerunku.

Zastosowanie metodologii Inbound w obszarach marketingu

Praca marketingowca nie należy do najłatwiejszych. W dużej ilości przypadków jest niedoceniana, ponieważ brakuje rozwiązań, pokazujących w jasny sposób efektywność działań marketingowych.

Inbound Marketing - Przyciągnięcie, Zaangażowanie, Zadowolenie

Jej rezultaty mogę jednak wzrosnąć, kiedy opiera się ona na rozbudowanej metodyce Inbound Marketingu. Jej zadaniem jest bowiem nie tylko wyszukiwania nowych Klientów, ale również budowanie ich głębokiego zaangażowania, które przerodzi się w ich dalszą satysfakcję. Współpracując zaś z zespołami sprzedaży oraz usług, budowany jest dalszy rozwój firmy. Dlatego tak dużym wsparciem okazuje się implementacja metodologii Inbound, w połączeniu z narzędziami, jakie zapewnia HubSpot Marketing Hub. Dzięki zastosowaniu dedykowanego oprogramowania, zespoły marketingu uzyskują również dokładną analitykę w zakresie efektywności podejmowanych działań.

Jak przyciągać nowych Klientów na etapie działań marketingowych?

Wśród narzędzi, przydatnych podczas przyciągania uwagi nowych Klientów, można wyróżnić:

  • reklamy,
  • video,
  • blogi,
  • social media,
  • strategię tworzenia treści w postaci blogów

Liczba odwiedzin strony przestała mieć obecnie jakiekolwiek znaczenie. Liczą się bowiem wartościowe leady sprzedażowe, które z czasem mogą przerodzić się w zadowolonych i lojalnych Klientów. W jaki sposób skupić zatem ich uwagę na Twojej stronie? Poprzez wartościowe treści, które będą odpowiedzią na aktualne potrzeby Klientów. Dzięki Businessweb dowiesz się, jak te tworzyć.

Gdzie można jednak szukać wiarygodnych informacji o tym, czego szukają Klienci w Internecie? Skąd czerpać sprawdzoną wiedzę o ich problemach, oczekujących rozwiązania? Z pomocą przychodzi narzędzie strategii treści, które na bieżąco monitoruje rankingi wyszukiwania, wspomagając Cię w znalezieniu aktualnych tematów.

Zdobytą wiedzę warto przekuć w bezpośrednie działanie, tworząc korespondujący z danymi pytaniami i problemami Klientów – wpis na blogu czy w mediach społecznościowych. Opracowując zaś przy wsparciu Businessweb- reklamy, kieruj je do precyzyjnie określonej grupy docelowej, która może być faktycznie zainteresowana Twoją ofertą. Stałe monitorowanie aktywności potencjalnych Klientów, pozwoli też na testowanie poszczególnych rozwiązań w praktyce.

Jak zaangażować klientów w kontakt z Twoją firmą w obszarze marketingu?

Do najpopularniejszych narzędzi, budujących zaangażowanie Klientów, należą:

  • narzędzie leadflow,
  • e- mail marketing,
  • zarządzanie leadami,
  • automatyczne boty w obrębie strony,
  • automatyzacja marketingu.

Kluczowym elementem angażowania Klientów, jest dostosowanie sposobu komunikacji do ich oczekiwań. W ramach naszych działań, warto rozbudować komunikację o takie kanały, jak emaile, czaty, webinary, live czy social media. W Businessweb podpowiemy Ci, jak dostosować je do wymagań Twoich Klientów. Wszystko po to, by zachęcić ich do wchodzenia w kontakt z Twoją firmą, co pozwoli Ci budować pozycję eksperta oraz wzmacniać zewnętrzny wizerunek firmy.

Warto na tym etapie skorzystać z narzędzi do zwiększania konwersji, takich jak formularze kontaktowe czy Call To Action. Umożliwia to zamianę anonimowych dotąd odwiedzających- w leady sprzedażowe, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Uzyskane w ten sposób dane kontaktowe będą służyły lepszemu dostosowaniu treści znajdujących się na stronie internetowej- do Twojej grupy docelowej. Dzięki narzędziom sprzedażowym HubSpot uzyskasz bowiem wiedzę o dalszych zachowaniach Klientów na stronie Internetowej. Dowiesz się co oglądają, czytają i czym się interesują.

Pozwolisz im dzięki temu odczuć, że oferta firmy jest dostosowana do ich potrzeb oraz że mają po drugiej stronie eksperta w tej dziedzinie. Stanowi to doskonałą podstawę do budowania trwałych relacji oraz poszerzania grona zadowolonych Klientów. Nie wiesz, od czego zacząć? W Businessweb dobierzemy dla Ciebie konkretne rozwiązania.

konsultacja inbound marketing w firmie IT

Jak budować wysokie zadowolenie Klientów na etapie działań marektingowych?

Narzędzia HubSpot, wspomagające osiąganie długotrwałej satysfakcji Klienta, to przede wszystkim:

  • właściwy dobór treści,
  • e- mail marketing,
  • prowadzenie korespondencji emailowej,
  • automatyzacji marketingu.

Finalizacja transakcji nie zawsze oznacza osiągniecie wysokiego zadowolenia przez Klienta. Składa się na to wiele czynników, które w dużej mierze można jednak kontrolować. Chodzi tutaj o szeroko pojętą obsługę posprzedażową.

W centralnym miejscu tej obsługi, znajduje się utrzymywanie pozytywnych relacji z Klientem i udzielanie mu wsparcia. Otrzymane od niego informacje zwrotne na temat wybranej przez Niego- oferty, pozwolą na dokonywanie późniejszych zmian w procesach czy sposobie obsługi Klientów.

W ten sposób cały proces sprzedażowy może być stale udoskonalany, aby wpisywał się w potrzeby i oczekiwania Klientów.

Warto też pamiętać, że zadowolony ze współpracy z Twoją firmą – Klient, będzie też chętnie polecał Twoją ofertę inny osobom. Stwarza to doskonałą okazję do ciągłego rozbudowywania bazy potencjalnych Klientów i pielęgnowania nowych, potencjalnych leadów.

Zastosowanie metodologii Inbound w obszarach zarządzania sprzedażą

Sprzedawca, który w swojej codziennej pracy wykorzystuje metodykę Inbound Marketingu- działa na wielu płaszczyznach. Pozyskuje bowiem nowych Klientów, rozbudowuje aktualną ofertę, prowadzi też angażujące rozmowy handlowe, stale rozwiązując pojawiające się problemy.

Zarządzanie sprzedażą Inbound Marketing

Z pomocą w prowadzeniu poszczególnych prac, przychodzi rozwiązanie HubSpot Sales Hub. Współpracując zaś z Businessweb, bez trudu wprowadzisz je do codziennej pracy Twojej firmy.

Jak przyciągać Klientów na etapie działań sprzedażowych?

Za najskuteczniejsze narzędzia HubSpot, pozwalające zdobyć zainteresowanie Klientów, uznawane są:

  • rozmowy telefoniczne,
  • prospekty reklamowe,
  • szablony wiadomości e-mail,
  • kalendarze spotkań,
  • automatyczne boty w obrębie strony.

Kluczem do serc Klientów jest tutaj zbudowanie takiego zaufania, które pozwala na rozwiązywanie ich istniejących problemów. Wychodząc zaś z propozycją bezpłatnych konsultacji dajesz im poczucie, że są dla Ciebie naprawdę ważni.

Praktycznym narzędziem jest również analiza potencjalnych Klientów, którzy przeglądają Twoją stronę internetową. Umieszczenie okna czatu w widocznym dla nich miejscu, stworzy doskonałą zachętę do nawiązania kontaktu.

Jak zwiększyć zaangażowanie Klientów podczas rozmów sprzedażowych?

Wśród sprawdzonych narzędzi HubSpot, służących do wzmacniania zaangażowania Klientów, znajdują się:

  • narzędzia do rejestracji transakcji,
  • video,
  • scenariusze rozmów sprzedażowych,
  • automatyczne sekwencje e-maili,
  • automatyzacja sprzedaży.

Utrzymanie stałego kontaktu z kluczowymi Klientami, znacznie ułatwiają szablony emaili oraz ich automatyczne sekwencje. Poznając zaś czas, jaki spędzają oni w ramach Twojej strony internetowej czy podczas czytania dokumentów, możesz z łatwością zaprosić ich do umówienia z Tobą spotkania. Wiedza na temat zachowań Klientów pozwoli Ci precyzyjnie określić moment, w którym są oni gotowi do zainicjowania kontaktu. Nagrania rozmów telefonicznych w ramach HubSpot CRM, umożliwią Ci ich przyszłą weryfikację i poprawę obsługi Klienta.

Wprowadzenie zaś kolejnych rozwiązań z zakresu automatyzacji sprzedaży, zapewni Ci sprawny przepływ pracy, pozwalając szybko reagować na problemy i potrzeby Klientów.

Jak dział sprzedaży może zwiększać zadowolenie Klienta?

Narzędziami HubSpot, pomagającymi w osiąganiu zadowolenia Klienta, są przede wszystkim:

  • przedstawiane Klientom oferty,
  • automatyzacja sprzedaży,b
  • powiadomienia o otwieranych emailach, dokumentach,
  • skrzynka kontaktów,
  • przekierowanie rozmów z Klientami.

 

Wykorzystywanie wycen, czatów i spotkań – może znacznie podnieść poziom obsługi Klienta w trakcie obsługi sprzedażowej. Stosując różne narzędzia pokazujesz Klientom, że nie działasz schematycznie i jesteś w stanie dostosować się do ich aktualnych potrzeb. Klient zyskuje dzięki temu poczucie, że szybko dostosowujesz się do jego potrzeb, a więc- znalazł się on w miejscu, gdzie może uzyskać pomoc.

Zastosowanie metodologii Inbound w obszarze obsługi po-sprzedażowej

Pracownik obsługi Klienta, odpowiada za wysoką jakość owej obsługi. Osoba, wykorzystująca w tym zakresie zasady Inbound Marketingu, udziela odpowiedzi na pytania Klientów, zapewnia im niezbędną pomoc, korzystając ze zdobytych wcześniej informacji. Co jej w tym pomaga? Zastosowanie narzędzia HubSpot Service Hub. Możesz je lepiej poznać, kontaktując się z Businessweb.
Obsługa po sprzedażowa Inbound Marketing

Jak przyciągać uwagę Klientów na etapie obsługi posprzedażowej?

Za narzędzia HubSpot, wspierające przyciąganie uwagi  Klientów, uznawane są:

  • korespondencja zespołowa,
  • bazy wiedzy,
  • automatyczne boty w obrębie strony.

Rodzące się u Klientów pytania- wymagają błyskawicznej, a przy tym wyczerpującej odpowiedzi. Jeśli zaś owe pytania będą związane z oferowanymi przez Twoją firmę produktami czy usługami- brak szybkiej odpowiedzi może oznaczać utratę Klienta.

Dlatego tak ważne jest wykorzystywanie w bieżącej pracy narzędzi, wykorzystujących zbudowaną wcześniej bazę wiedzy. Pozwalają one na przekazywanie odpowiedniej treści, w najwłaściwszy dla niej sposób. Dzięki możliwościom umieszczania w bazie wiedzy filmów video, zdjęć czy nagrań audio, możesz znacznie polepszyć jakość oferowanych materiałów oraz dostosować je do oczekiwań Klientów.

Dzielenie siępraktycznymi rozwiązaniami, ułatwi Ci budowanie pozycji zaufanego eksperta, którzy chętnie wspiera Klientów swoją wiedzą. Zwiększy to też napływ nowych Klientów, przemierzających Internet w poszukiwaniu odpowiedzi na nurtujące ich- pytania.

Jak zwiększyć zaangażowanie Klientów na etapie obsługi posprzedażowej?

Jako narzędzia HubSpot, budujące aktywność Klientów, wykorzystywane są:

  • system rejestracji zgłoszeń,
  • skrzynka kontaktów,
  • automatyzacja obsługi Klienta.

Informacje, dostarczane Klientom w ramach posiadanej bazy wiedzy- nie zawsze udzielają wyczerpujących odpowiedzi. Dlatego tak ważne jest korzystanie ze zintegrowanych narzędzi do rozmów, jakie dostarczają Twojej firmie HubSpot Conversations. Prowadzone dzięki nim konwersacje w czasie rzeczywistym pozwalają rozwiać wszelkie wątpliwości w sposób natychmiastowy, zanim jeszcze Klient zwróci się z nimi do konkurencji.

Opierając się z kolei na analizie aktywności Klientów w ramach Twojej strony internetowej, możesz opracować Chat Bot – pełniące rolę automatycznego chatu. Skupią one uwagę Klientów na kluczowych zagadnieniach, udzielając jednocześnie trafnych odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Widoczne okno kontaktu z działem Obsługi Klienta, umożliwi zaś rozwiązanie bardziej złożonych problemów.

Jak budować zadowolenie Klientów w procesach posprzedażowych?

Dla wzmacniania satysfakcji Klienta, wykorzystywane są narzędzia HubSpot, takie jak:

  • kontrola jakości obsługi Klienta,
  • sekwencje emaili,
  • zbieranie informacji zwrotnej od Klientów.

Gdzie szukać wiedzy na temat odbioru oferty, którą zapewniasz Klientowi? Wystarczy go o to zapytać. Pomoże Ci w tym wbudowany system zbierania informacji zwrotnej Service Hub, który umożliwia uzyskanie opinii na temat różnorodnych doświadczeń Klienta. Łączenie ze sobą danych, otrzymanych na różnych etapach rozmów z Klientami, pozwoli Ci na ciągłe ulepszanie procesów ich obsługi.

Warto wykorzystać uzyskaną w ten sposób wiedzę, do dalszego usprawniania poszczególnych etapów zakupowej podróży Klienta. Dzięki temu dostarczysz mu ofertę, która doskonale wpisuje się w jego aktualne potrzeby. Przecież zależy Ci na tym, by wrócił do Ciebie ponownie… prawda?

Jak Inbound Marketing pomoże rozwinąć Twoją firmę? Od marketingu, po sprzedaż i obsługę po-sprzedażową
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 7

Wyślij ten artykuł do znajomych na:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Darmowa konsultacja wykorzystania inbound marketing w Twojej firmie

Podziel się z nami swoją opinią

5 komentarze do “Jak Inbound Marketing pomoże rozwinąć Twoją firmę? Od marketingu, po sprzedaż i obsługę po-sprzedażową”

  1. Dostałam spory zastrzyk informacji. Pojęcie inbound marketing do tej pory było mi obce. Okazało się, że mniej czy bardziej świadomie wykorzystywałam jego elementy w swojej pracy. Teraz zostało dołączyć pozostałe. Generalnie przemawia do mnie cała koncepcja.

  2. Inbound marketing to dla mnie świeżynka, którą muszę dopiero przetrawić. Jak ktoś działa kilkanaście lat według pewnych schematów, to tak to wygląda. Nie mówię mu nie. Założenia sprawiły na mnie dobre wrażenie. Podstawowe pytanie czy to się rzeczywiście sprawdza? Bo takie ciągłe obudowywanie treścią wymaga włożenia w to dużego wysiłku. Jak takie podejście przekłada się na pozyskiwanie leadów?

  3. Inbound marketing co jakiś czas pojawiał się na mojej drodze. W pewnym momencie stwierdziłem, że chyba tylko ja nie wiem o co w nim tak naprawdę chodzi. Szukałem definicji i wyjaśnienia. Z czym to się właściwie je. Wszystko to znalazłem w waszym artykule. Dzięki.

  4. Czy warto postawić na inbound marketing? Wygląda na to, że tak. To dobry kierunek. Dlaczego? Widzę, że promując go, sami korzystacie z jego założeń. Zatrzymujecie osobę na dłużej i nawiązujecie relacje. Właśnie czytam wasz czwarty artykuł i mam pobrany jeden szablon 😉

  5. Coś w tym jest! Klient gdzie tylko się obróci jest narażony na reklamę i ma tego serdecznie dość. Agresywna reklama już się nie sprawdza i szkoda na nią wydawać duże pieniądze. W dobie social mediów człowiek może czuć się samotny, więc postawienie na budowę relacji jest dobrym tropem. Inbound marketing ma przyszłość.

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194