Case study “Zakładamy DEAL dla każdego leada”

Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 2 minut

O firmie

Firma świadczy usługi i dostarcza systemy informatyczne dla klientów, w tym systemy sprzedaży i automatycznej identyfikacji. 

Oferuje biznesowe rozwiązania IT dla handlu, logistyki, przemysłu oraz sektora publicznego. Wdraża rozwiązania dedykowane lub tworzy od podstaw systemy informatyczne dla biznesu. Ma za sobą ponad 30 letnie doświadczenie w projektowaniu szytych na miarę rozwiązań informatycznych. Zajmuje się również dystrybucją materiałów wykorzystywanych w identyfikacji produktów w procesach sprzedaży i logistyki.

Wyzwania

Głównym źródłem pozyskania nowych kontaktów są działania marketingowe. Dzięki organizacji webinarów, szkoleń, publikacji e-booków czy artykułów pozyskiwane są nowe kontakty do zainteresowanych.

W firmie działa jeden sprzedawca, który zajmuje się pozyskanymi przez marketing kontaktami oraz samemu poszukuje potencjalnych klientów, z którymi mógłby porozmawiać o ofercie. Działania sprzedażowe podzielone są na dwa główne etapy:

  • umówienie pierwszego spotkania – za tą część odpowiedzialny jest sprzedawca
  • poznanie specyfiki pracy klienta, przygotowanie rozwiązań, ofertowanie i zamykanie transakcji – za ten etap odpowiedzialni są specjaliści od wdrożeń.

W trakcie procesu sprzedaży dla każdego kontaktu, niezależnie od źródła, zakładany był DEAL i osadzany na pierwszym etapie PIPELINE o nazwie „potencjał”. Rozwiązanie to powodowało ogromną liczbę potencjalnych transakcji, które tak naprawdę nie były poprawnie skwalifikowane. Prowadziło to do zbyt dużej liczby kontaktów jak dla jednego sprzedawcy, a tym samym do niemożliwości skupienia się na najbardziej kalorycznych dla biznesu kontaktach.

„zakładamy DEAL dla każdego leada”

Rozwiązanie

Przygotowaliśmy system kwalifikacji leadów z wszystkich kampanii internetowych oparty na dopasowaniu person zakupowych oraz zaangażowania kontaktu. Określiliśmy najważniejsze z punktu widzenia firmy persony oraz ich możliwe problemy, wyzwania i cele biznesowe.

Określiliśmy kryteria zaangażowania na podstawie uczestnictwa w webinarach, przeglądanych stronach firmy oraz otwartych mailach marketingowych. Jedynie kontakty spełniające kryteria kierowane są do sprzedawcy.

Sprzedaż kontynuuje działania komunikacyjne z potencjalny klientem (pozyskanym samemu bądź przez marketing) do momentu umówienia pierwszego spotkania. Planowanie spotkania oparte jest o określony termin w kalendarzu zespołu wdrożeniowego. Po zakończeniu pierwszego spotkania i potwierdzeniu możliwości współpracy zakładany jest DEAL i kontynuowane są działania sprzedażowe zgodnie z procesem.

Korzyści

Marketing przekazuje do sprzedaży tylko wartościowe kontakty, dzięki czemu zwiększa się efektywność podejmowanych działań oraz możliwość zamknięcia transakcji.

Dział sprzedaży nie traci czasu na zajmowanie się kontaktami o niskim potencjale, a może skupić się na tych najbardziej kalorycznych.

Zwiększenie nadzoru nad potencjalnymi transakcjami dzięki skupieniu się na priorytetach.

Jednoosobowy dział sprzedaży podniósł efektywność swojej codziennej pracy.

New call-to-action