Menu

8 strategii usprawnienia jakości leadów z kampanii Google Ads dla B2B

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Przeczytanie artykułu zajmie Ci: 7 minut

Wydałeś już wiele pieniędzy na reklamy PPC i udało Ci się wygenerować wiele leadów. Masz świetne współczynniki konwersji i niski koszt pozyskania kontaktu. W czym więc tkwi problem?

Dopiero kiedy zaczynasz analizować wyniki kampanii zauważasz, że duża część pozyskanych leadów jest kiepskiej jakości. Tylko kilka z nich wygląda obiecująco, a jeszcze mniej zostaje potem Twoimi klientami. Podsumowując: zwrot z inwestycji – mimo dużej liczby pozyskanych kontaktów – wciąż jest niski.

W naszym  artykule omówimy osiem sprawdzonych sposobów na generowanie lepszej jakości leadów z kampanii Google Ads B2B.

1. Odpowiednie ustawienie analityki internetowej Twoich kampanii Google Ads

Zacznijmy od podstaw. Żeby skutecznie mierzyć efektywność kampanii, musisz mierzyć wiele innych zmiennych oprócz samej konwersji. Te dane pomogą Ci ustalić, jaką ścieżkę przebył użytkownik – czego szukał, jakie słowa kluczowe wpisywał, na jakim urządzeniu przeglądał Twoją stronę i wiele innych. Dlatego na Twoich stronach musi być zaimplementowane śledzenie Google Analytics. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zobacz instrukcję jak zainstalować kod śledzenia na Twojej witrynie. Dzięki temu zyskasz ogromną ilość danych o swoich kampaniach i ich efektywności.

2. Odpowiednie segmentowanie kampanii reklamowych

Wiele firm zakłada oddzielnie kampanie i grupy reklam dla każdego produktu lub usługi, Nie zgłębiają tego, jak odbiorcy szukają ich rozwiązań. Warto jednak przyjrzeć się temu bliżej.

Jeśli posegmentujesz swoje kampanie, możesz trafiać do większej liczby odbiorców z dedykowanym przekazem. Możesz segmentować po cechach, rozwiązaniach, branży czy nawet lokalizacji zależnie od Twojego produktu lub usługi.

Przykładowo: jeśli zajmujesz się designem stron internetowych, możesz posegmentować swoje kampanie w taki sposób:

  • kategorie: tworzenie sklepów internetowych, tworzenie onepagerów, tworzenie niestandardowych stron internetowych
  • zastosowane rozwiązanie: tworzenie stron WordPress, tworzenie stron w PHP, tworzenie stron w Magento
  • korzyści: dedykowane kodowanie, dedykowane strony internetowe, responsywne strony internetowe
  • branża: strony internetowe dla restauracji, dla ubezpieczycieli, dla branży nieruchomości
  • lokalizacja: strony internetowe Warszawa, strony internetowe Kraków, strony internetowe Łódź

Kiedy już zdecydujesz, jakie segmenty najbardziej Cię interesują, możesz założyć dedykowane kampanie zawierające:

  • słowa kluczowe, które odwołują się do danego segmentu
  • teksty reklam, które mówią o rozwiązaniach dla tego segmentu
  • dedykowane landing page, które zawierają informacje przeznaczone właśnie dla tego segmentu

Takie ustawienie kampanii pozwoli Ci skupić swoje wysiłki (i środki przeznaczone na reklamy PPC) na konkretnych odbiorcach, dzięki czemu otrzymasz leady lepszej jakości, a także zwiększysz współczynnik konwersji.

3. Wybór słów kluczowych zapewniających większą konwersję kampanii Google Ads

Słowa kluczowe to podstawa każdej kampanii w sieci wyszukiwania, więc musisz poświęcić trochę czasu, by znaleźć najlepsze.

Pierwszy krok to zidentyfikowanie słów kluczowych, które najlepiej pasują do Twojej oferty. Kiedy już posegmentujesz swoje kampanie, poszukaj słów kluczowych, które pasują do danego segmentu. Na rynku jest wiele rozwiązań, które pomogą Ci znaleźć odpowiednie słowa, np. Planer słów kluczowych w Google Ads, Ubersuggest czy Answer The Public.

By otrzymywać leady najlepszej jakości, musisz znaleźć słowa kluczowe, które sugerują zamiary użytkownika. Na przykład jeśli ktoś wpisuje w wyszukiwarkę ‘tworzenie stron internetowych wordpress’, to być może szuka firmy, która dostarcza usługi w WordPressie. Pamiętaj jednak, że nie możesz mieć pewności co do zamiaru – być może osoba szuka poradnika, jak takie strony tworzyć. Wyszukania z lokalizacją również mogą sugerować zamiary, na przykład wyszukanie ‘tworzenie stron internetowych warszawa’ daje duże prawdopodobieństwo, że użytkownik poszukuje firmy tworzącej strony WWW w Warszawie.

Opierając się o średnią miesięczną liczbę wyszukań danego słowa, możesz jeszcze bardziej pogłębić segmentację kampanii. Dopasowanie kampanii do bardziej niszowych słów kluczowych sprawi, że zyskasz bardziej konkretne, lepszej jakości leady. Na przykład możesz stworzyć kampanię, która połączy dwa wcześniej omawiane segmenty – ‘Tworzenie stron internetowych wordpress Warszawa’. Oto przykłady słów kluczowych do takiej kampanii:

Kolejny sposób na lepsze skupienie uwagi odbiorców to odnalezienie słów kluczowych z tzw. długim ogonem, czyli składających się z co najmniej 4 słów. Osoby, które wpisują takie hasła do wyszukiwarki, zazwyczaj szukają konkretnego rozwiązania – jeśli Twoja reklama będzie do niego pasować, masz dużą szansę znaleźć bardzo dobrego klienta.

Świetnym narzędziem do znalezienia słów kluczowych z długim ogonem jest wspomniany Ubersuggest, ale możesz ich szukać też bezpośrednio przez Google. Po wyszukaniu hasła, zjedź na sam dół pierwszej strony wyników, by zobaczyć ‘Wyszukiwania podobne do’.

4. Wykluczenie niedopasowanych słów kluczowych

Jeśli masz już dobrze posegmentowane kampanie i przygotowany solidny research słów kluczowych, czas na optymalizację. Warto często przeglądać wyszukiwane hasła, żeby wykluczać te, które są nieadekwatne do naszej oferty.

Oczywiście nie trzeba czekać do uruchomienia kampanii, by wykluczyć niektóre słowa, na które wyświetlą się nasze reklamy. Wróćmy do naszego przykładu z ofertą projektowania stron WordPress. Z góry możemy wykluczyć takie słowa jak: darmowe, szablony, kurs, szkolenie, praca i tak dalej. Dzięki temu nie przepalimy pieniędzy na niedopasowane kliknięcia.

Jeśli masz odpowiednio ustawioną analitykę na swojej stronie, możesz też ustalić, które słowa kluczowe dają Ci dobrej jakości leady, a które się nie sprawdzają. Jeśli okaże się, że jakieś wyszukania zazwyczaj dają nietrafione kontakty, możesz wykluczyć te hasła lub wstrzymać daną kampanię.

Oczywiście działa to w obie strony, więc jeśli dostrzeżesz hasła, które pozyskują wysokiej jakości leady, możesz podjąć działania, by generować ich jeszcze więcej poprzez:

  • Podniesienie stawki na słowie kluczowym, aby wyświetlać się wyżej w wynikach wyszukiwania
  • Posegmentować te słowa kluczowe na nowe grupy reklam lub kampanie, aby jeszcze bardziej dopasować reklamy i landing page do odbiorcy
  • Znaleźć słowa kluczowe, których nie wykryłeś podczas przygotowywania kampanii
Szablon Planu Sprzedaży

5. Używaj tekstów reklamy do wstępnej kwalifikacji leadów

Tworzenie tekstu reklamy mając na celu jedynie zwiększenie współczynnika klikalności (CTR) to błąd. Należy pisać takie reklamy, by wstępnie kwalifikować odwiedzających. Istnieje kilka elementów, które możesz dodać do tekstów, żeby to uzyskać.

Wielkość firmy
Jeśli Twoja oferta jest dla firm określonej wielkości firm, niech Twoja reklama to podkreśla. W przypadku gdy chcesz trafiać do większych firm, dodaj ‘dla przedsiębiorstw’ do tekstu reklamy.

Branża
Jeśli masz doświadczenie w pracy z konkretnymi gałęziami przemysłu, zaznacz to w tekście reklamy. Zazwyczaj łączy się to z wcześniejszym posegmentowaniem swoich kampanii i słów kluczowych (punkt 2).

Cena
Wiele firm nie chce podawać cen w tekstach reklamy w obawie przed natychmiastowym odrzuceniem. Jednak czasami warto podać chociażby nasz dolny przedział cenowy, dzięki czemu ‘odsiejemy’ odbiorców, którzy nie mają budżetu na nasze usługi. Przykładowo w reklamie można użyć tekstu ‘Pakiety już od 300 zł miesięcznie’.

Odbiorca reklamy – persona
Jeśli zidentyfikowałeś odbiorcę oferty swojej firmy (personę) , warto użyć jej w tekstach reklam, by spersonalizować przekaz. Wystarczy napisać np. ‘Dla małych i średnich firm’ lub ‘Rozwiązanie dla start-upów’.

Bardzo ważne jest też, by pamiętać o testowaniu A/B różnych wersji tekstów reklam by osiągać coraz lepsze wyniki ich działania. Od jakiegoś czasu specjaliści Google Ads zalecają, by testować nie dwa, ale trzy różne warianty tesktów reklam dla każdej grupy reklam. Po odpowiednim czasie (zależnie od dziennej liczby wyszukań) łatwo jest zauważyć, która reklama radzi sobie lepiej na podstawie wyników CTR, współczynnika konwersji i jakości leadów. Wtedy wystarczy zatrzymać gorzej radzącą sobie reklamę i stworzyć nową wersję na podstawie tej, która ‘wygrała’. Optymalizacja to ciągły proces, dlatego warto mieć 3 rywalizujące ze sobą wersje tekstów.

6. Dedykowane landing page

Jeśli użytkownik jest na Twoim landing page, to już zapłaciłeś za kliknięcie. Istnieje kilka elementów, nad którymi warto popracować w celu jak najlepszego współczynnika konwersji na landing page.

Landing page dostosowany do grupy reklam

Dopasuj swój landing page do potrzeb, wymagań i wyzwań grupy reklam, szczególnie zwracając uwagę na to, co wyświetla się zaraz po załadowaniu się strony. Idealnym rozwiązaniem byłoby stworzenie unikalnych landing page pod każdą grupę reklam, choć wiadomo, że nie zawsze jest to możliwe – szczególnie jeśli dokonaliśmy wcześniej segmentacji na dziesiątki różnych grup reklam. Jeśli tak jest, używaj dynamicznych nagłówków na swoich stronach. Dzięki temu zyskasz możliwość zmiany elementów na swojej stronie (nagłówków i tekstów) poprzez parametry zawarte w URL landing page. W BusinessWeb wykorzystujemy do budowy landing page  rozwiązanie Unbounce, pozwalające na to aby automatycznie dostosowywać treść landing page do reklamy. Pozwala to na ograniczenie ilości tworzonych wariantów landing page.

Ustal, która oferta na landing page przyciąga najwięcej wyników

Testuj kilka różnych ofert  i wariantów landing page, by sprawdzić, która działa najlepiej. Zwracaj uwagę nie tylko na konwersję, lecz także na inne czynniki: współczynnik odrzuceń czy procent obejrzanej strony. Kilka przykładowych ofert to: wersja darmowa, darmowy webinar, darmowy ebook, darmowe spotkanie czy konsultacja.

Testuj różne elementy komunikacji Twojej oferty

Warto testować różne elementy na landing page, by ulepszać wskaźniki konwersji i zwrot z inwestycji. Pamiętaj, żeby zawsze testować jeden element w danym czasie, żeby mieć pewność, że to ta zmiana ma wpływ na efekty. W tym samym momencie testuj nie więcej niż dwóch wersje landning page. Najważniejsze elementy, na których warto robić testy A/B znajdują się na samej górze– to, co widzi użytkownik po załadowaniu się strony. Są to:

  • Nagłówek: Testuj różne wersje pierwszego czytanego tekstu – różne benefity czy oferty
  • Call to Action (CTA): Wypróbuj różne teksty skłaniające do działania na przyciskach, a także różne kolory, rozmiary i położenie
  • Obraz w tle: Wypróbuj różne zdjęcia lub video jako tło Twojego landing page
  • Formularz kontaktowy: Testuj różnej długości formularze w różnym położeniu na landing page. Możesz umieścić formularz od razu na górze strony, na samym końcu lub jako wyskakujące okienko. Czasami zmiana położenia formularza daje niezwykle różne rezultaty konwersji
Przykładowy landing page

7. Dostosuj ustawienia na podstawie ruchu z urządzeń mobilnych

Po odpowiednim ustawieniu analityki, masz dostęp do danych o ruchu z różnych urządzeń (komputery, tablety i telefony komórkowe). Jeśli po analizie tych danych okaże się, że ruch z urządzeń mobilnych nie przekłada się na konwersje, możesz obniżyć stawki na urządzenia mobilne (lub całkiem je wyłączyć), aby uzyskiwać więcej ruchu z komputerów. Warto przeanalizować te dane, ponieważ z roku na rok ruch mobilny zagarnia coraz większy procent ruchu w Internecie.

8. Stwórz harmonogram reklam

Nawet jeśli Twoje reklamy wyświetlają się 24 godziny na dobę, warto stworzyć harmonogram reklam. Możesz podzielić go na dni tygodnia, lub ustalić godzinne segmenty każdego dnia. Kiedy już to zrobisz, otrzymasz dane o wynikach kampanii w różnych okresach.

Dzięki temu będzie można stwierdzić, jakie dni tygodnia i jakie pory dnia mają największe szanse na dostarczenie wysokiej jakości leadów. Wtedy należy odpowiednio ustawić dostosowanie stawek lub wyłączenie kampanii w różnych okresach.

Należy pamiętać, by poczekać z wyciąganiem wniosków przynajmniej kwartał – to bardzo istotne, żeby nie zmieniać ustawień kampanii po dwóch tygodniach. W grę wchodzi sezonowość i różne zachowania w konkretnych okresach, trzeba więc poczekać, aż nazbiera się więcej danych do analizy. Jeśli okaże się, że wieczorami i w weekendy osiągamy dużo gorsze wyniki niż w godzinach biznesowych, można ustawić harmonogram reklam tak, by dystrybuować budżet w czasie, gdzie mamy największą szansę na konwersję.

Podsumowanie

Kampanie Google Ads to świetny sposób na pozyskanie leadów B2B. Wiele firm boryka się z problemem generowania dobrej jakości leadów i uzyskiwania wysokiego zwrotu z inwestycji. Te 8 sposobów pomoże Ci stworzyć targetowane kampanie zoptymalizowane pod pozyskiwanie wysokiej jakości leadów. Powodzenia!

8 strategii usprawnienia jakości leadów z kampanii Google Ads dla B2B
Ocena artykułu 5 (100%) Głosów 2

Wyślij ten artykuł do znajomych na:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Szablon Planu Sprzedaży

Zwiększ efektywność i skuteczność Twojej sprzedaży

Skontaktuj się z nami
i wprowadź rozwiązania, które pozwolą Ci zamknąć więcej transakcji

Poznamy Twoje problemy i wyzwania, zaproponujemy działania które mogą poprawić efektywność sprzedaży Twojej firmy. Poznanie Twojej firmy jest kluczowe do zaproponowania Ci działań, dostarczających konkretne i mierzalne rezultaty. 

Poznaj nasz zespół.

Popraw swój biznes na +.

Podziel się z nami swoją opinią

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Biznesowe wsparcie dla Twojej Firmy. Dostarczamy szeroki zakres usług marketingowych.

Kontakt

BusinessWeb
Pileckiego 104/25, Warszawa
Godziny Pracy:
Pon-Pt 8-17
Tel: 690 665 194